Quan la principal amenaça deriva en una oportunitat per a la nostra marca personal

Suposo que et preguntaràs…

Quina és la principal amenaça?

Quan treballem el nostre DAFO personal (si no ho has fet, t'animo a preparar-ho), considerem amenaça com un factor extern. No tenim un control directe, ja que pot tractar-se de canvis legals, canvis tecnològics, regulacions… però sí que té una incidència directa en la nostra activitat i la nostra marca personal.

Entre les nostres amenaces poques vegades considerem la falta de creativitat, però sens dubte és la més gran de totes. És com una malaltia d'avanç lent, quan arriba al seu moment àlgid ja és difícil reaccionar.

Creativitat, diví tresor

Molts associen la creativitat a una idea genial, però en realitat tots apliquem la creativitat en processos rutinaris de la nostra vida diària. El problema és que la creativitat és un recurs que pot esgotar si no li posem remei.

La joventut ja no és el diví tresor, ara ho és la creativitat. Sense ella mal futur ens espera, ja que és un tret plenament humà, una manera de pensar que ens fa únics i valuosos.

La creativitat no només és inspiració, pot treballar-se de forma organitzada. En els meus primers anys com a professional independent (ei, que bé sona això) vaig treballar a fons la disciplina del pensament lateral, de Edward de Bono. Regirant el bagul dels records, el primer post d'aquest bloc, de desembre de 2007, es titulava Marketing Lateral: el plaer de rellegir Kotler.

Què amenaça bloqueja la nostra creativitat?

Des de la perspectiva de les competències professionals, sempre s'ha defensat la necessitat de l'especialització. Això és i serà així. Però té els seus inconvenients. Deixa que exposi un cas que vaig llegir fa uns mesos al blog de Branding Insider.

Al 2015, un grup d'investigadors d'Àustria i Dinamarca va realitzar un experiment rellevant. Van descobrir que quan la gent estava massa familiaritzada amb una competència específica, aquesta bloquejava la seva creativitat. Això es devia al fet que deixaven de buscar idees fora de la seva àrea d'especialització.

L'experiment

Els investigadors van entrevistar a centenars de reparadors de teulada, fusters i patinadors en línia. Les tres categories es van triar perquè -encara que són camps completament diferents- comparteixen un problema similar: fomentar l'ús d'equips de seguretat per prevenir lesions. Els reparadors de teulada fan servir cinturons de seguretat, els fusters fan servir màscares de seguretat i els patinadors en línia fan servir protectors per als genolls i els colzes.

Els investigadors van realitzar 306 entrevistes. Es va demanar als participants que aportessin les seves millors idees sobre el següent tema: millorar els equips de seguretat per al mercat en què són experts i per a les altres dues categories. Un panell d'experts en aparells de seguretat va avaluar les respostes. Els resultats van ser extraordinaris: com més distant era el camp, més creativa era la solució proposada pels participants. En altres paraules, els membres de cada grup eren millors en trobar una solució innovadora per a un camp diferent del seu. L'experiment va donar una idea de com funciona la creativitat.

Conclusions

Les persones creatives no són més intel·ligents; simplement estan obertes a connectar idees de diferents camps.

Quan se li va preguntar a Steve Jobs què feia del Macintosh un ordinador revolucionari, va respondre: “Part del que va fer gran al Macintosh va ser que la gent que treballava en el projecte eren músics, poetes, artistes, biòlegs i historiadors.” També sabien d'informàtica, va afegir. L'objectiu de Jobs no era ser un més. El seu objectiu era ser gran. I la grandesa, va dir, prové de connectar idees.

Si sents l'amenaça latent que estàs perdent qualitats creatives i tot s'ensorra, recorda aquests tres consells:

  1. Posa't en les sabates d'un altre professional per analitzar des d'una altra perspectiva teu model de negoci
  2. Demana ajuda a professionals d'altres sectors i tingues la ment oberta i fora de creences limitants
  3. Connecta idees

 

Domino photo by Jakub Krechowicz on Shutterstock.com

Esdeveniments

Guillem Recolons / revista VINT

Veinte / gener 2019

Veinte

S'acaba de publicar el número de gener 2019 de revista Veinte, editada per Mario López-Guerrero, una plataforma que amb menys d'un any de vida s'ha convertit en un imprescindible de RR.HH. He tingut l'honor de col·laborar-hi (i ser portada) al costat de col·legues com Almudena Lobato, Cèlia Hil, Juan Carlos Cubeiro, Isabel Bonmatí, entre d'altres. Explico la importància de les relacions Persona-a-Persona (P2P) en el context de la comunicació. T'animo a llegir-la subscrivint-te gratis a la web de www.revistaveinte.com.

#BrandingWeekRD

Del 4 al 8 de febrer tindrà lloc la Branding Week a Santo Domingo (República Dominicana). Es tracta d'un esdeveniment organitzat per Quifer Consultores dedicat al Personal Branding tant corporatiu com individual. Entre els tallers que es duran a terme en destaco:

  • Employee Advocacy
  • Organitzacions Saludables
  • Personal Branding Polític
  • Transformació digital a Recursos Humans.

Branding Setmana RD

Formaré part del grup de formadors i conferenciants al costat de: Eva Collado, Paula Fernández-Ochoa i Nancy Vázquez. Per inscripcions, poseu-vos en contacte amb l'Anabel Ferreiras a www.madi.digital/brandingweekrd.

TED recomanada

Finalment, i atès que avui es parla de creativitat, què millor que un dels TEDx més aplaudits de 2018 en el món:

Personal Branding Lab Day 2018 i Personal Branding 4.0

Personal Branding Lab Day 2018

El 1 de desembre va tenir lloc la 4a edició, Personal Branding Lab Day 2018, una marató de marca personal de prop de 12h que va ser en línia, dirigida per Nilton Navarro i conduïda per ell mateix al costat de la gran Alicia Ro. Si no vas poder seguir-la, t'aconsello connectar amb la primera part del Personal Branding Lab Day 2018 (5h 34′ de durada) i la segona part del Personal Branding Lab Day 2018 (6h 07′ de durada). Es va emetre des de Barcelona, Madrid, València, Alacant, Sant Sebastià, Bilbao, Oviedo, Sevilla, Valladolid, Huelva, Israel, Mèxic, Colòmbia, Brasil, Perú, i República Dominicana.

Penso que hi va haver una gran qualitat en els continguts tractats. Era d'esperar, considerant la força dels ponents. aquí va estar (en ordre d'aparició) Jane Rodríguez del Tronc, Cèlia Hil, Claudio Inacio, Ami Bondia, Elena Arnaiz, Josep habitacions, Silvia Saucedo, Mònica Mendoza, Isabel Muela, Eva Collado, Meme Romero, Enrique Cejudo, Fabián González, Alfredo Vela, Maria A. Sánchez, Cristina Mulero, Andrés Pérez Ortega, Neus Arqués, Jordi Collell, Arancha Ruiz, Nancy Vázquez, Ilana Berenholc, Oianko Choperena, Paula Fernández-Ochoa, Rocío Ames i un tal Guillem Recolons. Al costat dels vídeos de David Barreda, Pablo Adán, Daniela Viek, Raquel Gómez i Vladimir Estrada.

Agraeixo de cor a infojobs, Blanquerna Comunicació i RI, LID Editorial i TelePizza la seva ajuda per celebrar l'esdeveniment.

I més enllà del Personal Branding Lab Day 2018

En efecte, aquí no hi eren tots. Amb gust hagués inclòs a persones que m'inspiren constantment com Xavi Roca, Élia Guardiola, Iván Díaz, Helena Casas, Fran Segarra, Joan Clotet, Laura Ferrera, d'Oscar Del Santo, Ruth Rius, Marco Tomasone, Mireia Trias, Kike Mingo, Ylse Roa, Francisco Alcaide, Laura Chica, Enrique F. Brull, Natalia Gómez del Pozuelo, Ecequiel Barricart, Àngels Anton, Javier Zamora, Àfrica Lucena, Johnny Durán, Carola Morató, Alexis González, Alicia Linares, Fernando Rius, Verónica Sánchez, Alex Duran, Raquel Roca, Daniel Iglesias, Yrma Sánchez, Gabriel Patrizzi, Amalia López Vorera, Héctor Jiménez, Alèxia Herms, Arturo González, Deize Andrade, Patricia Dalpra, Rubén G. Castro, Esmeralda Díaz-Aroca, Ronald Durán, Adriana Motta, Alan Urbina, Verónica Rivera, Alfonso Alcántara,Eva A. castell, El sergent Fabi, Carmen Sant, William Arruda, Brenda Bence, Dan Schawbel, Catherine Kaputa, Luigi Centenaro, Nance Rosen, Jason Alba, Seth Godin, Tom Peters, …

Personal Branding 4.0

por. Això és el que domina quan es parla de la quarta revolució indústrial. En la meva xerrada en aquest Personal Branding Lab Day 2018 vaig tractar de destacar el costat positiu, el de la tecnologia al servei de les persones i no a l'inrevés.

Em vaig atrevir a enumerar les diferents avantatges que el big data, el IoT, el blockchain o el deep learning ens ofereixen des del punt de vista de la gestió de la nostra marca personal.

Per aconseguir tecnologia al servei de les persones, necessitem persones al servei de la tecnologia

No faig més spoiler. Aquí tens el vídeo:

El creguis o no, un empresari també és una persona

Sí, empresari ha tingut mala premsa com a col·lectiu. Segurament es deu a aquesta opacitat en la seva forma de comunicar (comunicar-se en el). Afortunadament, alguna cosa està canviant. I aquests éssers que semblaven de ferro ara mostren les seves vulnerabilitats, les seves emocions, la seva condició humana.

L'empresari és com tu.

El empresari és com tu; és més, tu, potser no ho sàpigues, també ets empresari.

Una empresa no deixa de ser una tasca que comporta certa dificultat. I et pregunto no ofenses diàriament moltes d'aquestes dificultats? ¿No prens decisions complexes que poden perjudicar uns pocs per beneficiar a uns molts?

I rememorant a Tom Peters, cada un de nosaltres és un empresari de la seva JO, S.L.. Tenim la capacitat de gestionar molts petits departaments que depenen de nosaltres: D'R + D, producció, branding, màrqueting, finances, RH, logística… Tu ets com l'empresari, amb la diferència que tu et auto-gestiones i el empresari gestiona per a molts.

Els nostres superpoders sempre han estat aquí, però ara els transmetem sense por

Els nostres superpoders (els nostres valors) ara ens senten orgullosos, no ens avergonyeixen. Hi va haver un temps en què mostrar certs valors com la solidaritat, l'empatia, la intuïció, la imaginació… era considerat un signe de debilitat del empresari. les competències tova no es tenien en compte. L'important era el que s'ha après, no la forma en el que aplicàvem i transmetíem.

D'aquí al fet que alguns fossin batejats com empresaurios. Si recordem a Gordon Gekko (Wall Street, 1987), l'única cosa que importava a l'empresari yuppie d'aquests anys era l'èxit a qualsevol preu, el luxe deslligat i l'acumulació de diners. Lluny quedava la preocupació pels empleats i socis o valors corporatius reals que anessin més enllà d'un lideratge jeràrquic i autoritari.

Valors busquen valors, el poder de la connexió

El empresari, i això et inclou, es comença a interessar per la forma en què es transmet la confiança. La visió estratègica del negoci ja no és suficient. Els executius necessiten arribar a una visió humanitzada. Com sosté el cirurgià i escriptor Atul Gawande, “contracta actitud i entrena l'habilitat”. Les competències es poden adquirir, però l'actitud (el motor són els nostres valors) vénen amb nosaltres.

els perfils mil·lenari han entès com ningú aquesta idea, la de prioritzar Valors sobre competències. Això permet a l' empresari comptar amb equips millor integrats, que porten la samarreta de la marca i la llueixen amb orgull. Ja no es lidera, amb el que-Lider. No es crea, Sic-crea. I això és possible amb equips integrats, motivats i amb valors afins.

Valors i propòsit importen. Més que mai.

Empresaris Regió Múrcia

En plena 4a revolució digital, recordem les paraules del futurista Gerd Leonhard “…qualsevol cosa que no pugui ser digitalitzada o automatitzada serà considerada d'un valor extrem”. I t'asseguro que els Valors i el propòsit no són robotizables. Per això cada vegada, empresari, haurà de tenir en compte aquests dos factors.

Qualsevol cosa que no pugui ser digitalitzada o automatitzada serà considerada d'un valor extrem. Gerd Leonhard.

El el propòsit ajudarà a que tots els que treballen després d'un mateix projecte trobin el sentit del mateix. A que vegin el lloc cap a on es dirigeixen, sàpiguen per què han aixecar-se del llit pels matins.

els Valors, per la seva banda, actuaran com els vectors de connexió emocional entre els que participin de l'projectes i els seus stakeholders, seus grups d'interès.

Aquesta setmana he tingut ocasió de compartir aquest triangle poderós Propòsit / Valors / Connexió amb un grup d'empresaris del Fòrum Empresarial de la Regió de Múrcia. Gràcies amic humanista Juanma Egea per comptar amb mi. Ho he comprovat en viu: un empresari també és una persona.

foto de la dona executiva per Nas d'Shutterstock.com

Agenda

  • 28N. Update Zaragoza. 28 novembre a Saragossa. Esdeveniment gratuït. Inscripció properament al web de Zaragoza Activa. No et perdis als meus col·legues Víctor Candel, Meme Romero, Elena Arnaiz, Eva Collado, i Juan Martínez (organitzador i ponent).
  • 28, 29N. Taller Marca Personal i Gestió de Relacions. Ferrovial, en Euroforum II San Lorenzo del Escorial. Es pot seguir al hashtag #MarcaPersonalSumma
  • 1D. Marca Personal 4.0. Personal Branding Lab Day. Des de YouTube, 11 horas seguidas de Personal Branding conducidas por Nilton Navarro y Alicia Ro con la colaboración de Blanquerna Comunicació i Relacions Internacionals e Infojobs. de 10 a 21h (GMT +1). gratis. Es pot seguir al hashtag #PersonalBrandingLabDay Personal Branding Lab Day 2018

 

¿Humanitzar és Connectar? Una assignatura pendent de les empreses

Crear un ecosistema que impulsi la connexió humana és tecnològicament i estratègicament complex, però el benefici és gran: humanitzar és connectar.

Les empreses poden aprofitar aquest entorn complex per construir relacions duradores. Com? Amb una mentalitat orientada al client i amb una plataforma tecnològica que impulsi un branding més humà (human branding) que l'actual.

Aquí detallo cinc formes d'ajudar els professionals de màrqueting i IT en el seu camí cap a la construcció d'una base sòlida i humana amb els seus clients:

Humanitzar és connectar, no tractar al client com un més

El gran publicista David Ogilvy deia “el client no és ruc, és la meva dona“. Massa marques ens tracten com a una primera cita, fent-nos les mateixes preguntes clonades per conèixer-nos millor. La personalització no vol dir que ens assetgin per Internet amb recomanacions a l'atzar basades en el nostre historial de compres i recerques. Resulta francament pesat. Fins i tot després d'haver comprat un smartphone, el maleït remàrqueting ens estarà mostrant els anuncis fins a acabar amb la nostra paciència i fer-nos esborrar les galetes.

Les marques han de trobar la manera de trobar la nostra singularitat, com si fossin un assistent personal. Aquesta visió particular del client significa extreure informació de cada sistema online i offline, i integrar això en una base de dades. Som diferents dins i fora de la xarxa? Probablement no en la nostra actitud, però sí en el nostre comportament.

Una aposta per la simplicitat

Per què m'agraden els productes i serveis Apple? Perquè, malgrat la seva obsolescència ràpida, són simples d'usar, són més ràpids i donen menys problemes. Les marques necessiten una visió clara de l'experiència que els seus clients necessiten. I després aplicar la tecnologia per habilitar-la i millorar. Pot semblar que centrar-se en el client sigui obvi, però moltes empreses comencen amb la tecnologia primer i acaben invertint en serveis que no es presten. Humanitzar és connectar, no ho oblidem.

La co-creació, per exemple, ajuda a generar experiències que redueixen la sofisticació i faciliten la interacció dels clients. Us aconsello llegir aquest post de l'experta Montse Peñarroya titulat Saps realment el que vol el teu client? Pregunta-li! amb excel·lents exemples de co-creació de Lego, Alain Affelou o el Banc Sabadell.

Omnicanalitat

Com afirma Mercedes Fuster des del blog de José Facchín, omnicanalitat no és treballar en entorns amb múltiples de canals, sinó fer-ho de forma simultània.

El mateix article destaca tres avantatges clau de la omnicanalitat:

  • Les vendes online complementen a les realitzades en botiga física
  • El comerç omnicanal fomenta les vendes transfrontereres
  • L'estratègia omnicanal és clau per arribar als "súper compradors"

En aquest article de Hubspot podem inspirar-nos amb exemples de omnicanalitat d'empreses com Disney, Starbucks…

Seguretat, estabilitat i fiabilitat

No ens enganyem, l'exposició de múltiples dades personals pot suposar un risc significatiu per als clients si la seguretat no és infal·lible. Hem vist casos recents de fuites d'informació:

Les marques d'èxit enllacen plataformes de forma fluïda per crear un ecosistema que permeti una experiència client completa. Perquè prosperi necessita un disseny que sigui escalable. La força de l'escalabilitat i la seguretat ofereixen la fiabilitat esperada pels consumidors.

Tecnologia integrada

Els CDP (Plataforma de dades del client) faciliten la forma connectar-se amb un client, ja que pot implementar aquesta estratègia immediatament sense una transformació tecnològica complexa. Els professionals del màrqueting i els d'IT ja no poden treballar per separat amb dades incompletes i de forma aillada.

Aquesta és, penso, la part més complexa, que professionals amb competències tan dispars puguin arribar a entendre sense friccions. Complexa però no impossible, només cal prendre seriosament això de humanitzar és connectar.

Fonts consultades: Adweek, Hubspot, Bloc de José Facchin, Cyberclick, Bloc de Montse Peñarroya

Foto portada per gpoinstudio a Shutterstock.com

 

Diàleg sobre la marca personal, la prèvia del #BrandingWeekRD

La meva col·lega Paula Fernández-Ochoa i jo vam oferir un diàleg sobre personal branding que vam titular “Es distingeixes 1 extingues“. Va ser en el marc d'un webinar organitzat per Quifer Consultors (República Dominicana) com escalfar o escalfament dels esdeveniments que tindran lloc a la #BrandingWeekRD de principis de febrer 2019 a Santo Domingo.

Et deixem el vídeo de l'webinar, i si tens poc temps, t'hem deixat un resum del diàleg en format text que trobaràs després del vídeo.

Es distingeixes 1 extingues (diàleg sobre la marca personal)

 

Paula: Guillem, comencem el diàleg sobre personal branding. A què ve el títol Et distingeixes o et extingues?

Guillem: La generació dels nostres pares apostava per la discreció. Avui la discreció equival a la desaparició. Paula On va quedar la discreció dels advocats?

Paula: Això ho conec bé ... Sóc advocat i he vist l'evolució: confidencialitat de la professió, prohibició de publicitat… Molts no veuen la necessitat de fer-se visibles, un error.

Guillem: Tornant al títol "Et distingeixes o et extingues", Paula, Per què creus que és important fer les coses de forma diferent?

Paula: Al mercat actual hi ha un excés d'oferta i demanda, estem saturats de professionals i informació, per la qual cosa cal diferenciar, tenir una proposta que et faci únic i realment aporti valor

Guillem: Un factor que dóna sentit a la diferència és la rellevància. En altres paraules, la diferència per si sola no és un factor d'elecció. El que facis, a més de ser diferent, ha d'aportar valor.

Paula: És el que coneixem com La Proposta de Valor,… Però anem a pams.

 

El Mètode Iceberg de la Marca Personal

Paula: Per on començar la nostra gestió de marca personal o pla de personal branding? El Iceberg de la marca personal

Guillem: M'agrada pensar en el símil de casa = Iceberg, no es comença per la teulada. Les parts de l'Iceberg són autoconeixement. estratègia. visibilitat

autoconeixement, el diagnòstic de la nostra marca personal

Paula: Autonocimiento és una fase diagnòstica per conèixer quina és la marca que projectem

Guillem: Hi ha diferents eines per conèixer-la: DISC, vidre, How to Fascinate, IE, 90º prova…

Paula: L'exercici final d'autoconeixement és una síntesi que coneixem com FODA, DAFO, FODA ...

Estratègia personal, cap a on anem i com vam arribar

Guillem: La següent fase al nostre diagnòstic és saber on volem anar, què volem fer i com podem fer-ho. És el que coneixem com a estratègia personal. Paula, ¿Per on començaria una estratègia?

Paula: Per definir un objectiu. Sense això no podrem valorar el procés, l'èxit o el fracàs.

Guillem: L'avantatge és que en Personal Branding ens centrem en un objectiu: Ser referent en alguna cosa, amb una especialitat definida, en una àrea geogràfica concreta i amb una proposta de valor diferencial.

Paula: No sembla fàcil, encara que sigui un, però és cert que això marca tot el que farem a continuació, així que cal donar-li màxima prioritat.

Guillem: És important no confondre l'objectiu, que fa a nosaltres, amb el propòsit el propòsit, que fa a la nostra contribució cap al món.

Paula: deia Nietzsche que si trobem el nostre perquè ja trobarem el com, i tenia raó. Després de Nietzsche, l'especialista en lideratge Simon Sinek (teoria Cercle d'or) ens convidava a generar el nostre discurs començant pel què, seguint pel com i acabant pel què (producte, servei), i no a l'inrevés com es ve fent des de sempre.

Guillem: definir el el propòsit no és fàcil, però hi ha un exercici, que potser no ens agradi, que pot ajudar. Què t'agradaria que posés al teu epitafi?. Doncs si ho saps, canvia la forma "vaig fer" per "faré" i ja tens el teu propòsit.

Paula: Altres utilitzen aquella fórmula que combina 1. El que t'apassiona 2. El que saps fer 3. Allò pel que et paguen (mercat + passió + Talent)

Guillem: En qualsevol cas, el propòsit podríem considerar com la visió. Tot el que posem en marxa en pro d'aquest propòsit serà la nostra missió.

Paula: Important considerar els valors. Guillem els anomena "superpoders"I els tenim com a herència emocional i educativa des de molt petits.

Guillem: Segurament en treballar el feedback per arribar al FODA han emergit alguns d'ells, però una fórmula per identificar-los és buscar una llista de valors (n'hi ha de fins 200), pre-seleccionar 10 valors que siguin importants per a nosaltres i després d'aquí quedar-nos amb 3 o 4, aquests són els nostres superpoders.

Paula: Definit l'objectiu, la visió, missió i valors, arriba el moment de la veritat, definir la nostra proposta de valor i el nostre model de negoci. Estem en el moment més important de l'estratègia. David Barreda diu que una proposta de valor és la que fa que un determinat client o empresa es decanti per tu.

Guillem: Molt d'acord. De fet la defineixo amb una frase: Per què diantres et haurien de triar a tu? Si no aportes, no importes ...

Paula: I d'això va la cosa, d'aportar. La proposta de valor es centra en el teu client, no en tu. I el teu client pot ser el teu cap, no ho oblidis.

Guillem: Així és, no és parlar d'un mateix, sinó de com podem millorar la situació de qui ens contracti. Ja sigui alleujant un problema (pain) o detectant una oportunitat (gain).

Paula: L'interessant, i el difícil, és que aquesta proposta, a més, sigui única. Si la teva proposta diu el mateix que la del veí, no serà diferencial, i el factor d'elecció queda en l'aire.

Guillem: Deixa que posi un exemple. Marta. Es definia com a Senior Manager i després de treballar amb ella va col·locar en el seu perfil de Linkedin “Auditora especialitzada en l'entorn immobiliari. Auditant amb un somriure”

Paula: I un altre exemple: l'advocat que va escriure un afegitó després de la seva especialitat “Mai em de riure”. Aquí pot estar la diferència.

Guillem: Veiem que en ambdós casos, el de la Marta i el de l'advocat, la proposta es dirigeix ​​al client, crea valor i és única- En el cas de la Marta, resol un problema, però de manera més agradable que la resta ...

Paula: en l'altre cas, s'obre una oportunitat d'explorar noves vies d'ingressos gràcies a un valor de resiliència.

Guillem: És important que no ens fixem únicament en els nostres atributs racionals. Les actituds compten, i els valors també. Una cosa com un somriure, com un "mai em rendeixo", pot ser un factor de diferenciació. Paula, Per què no expliques el teu cas propi, el d'una advocat, personal Brander i ambaixadora de l'esport i la salut?

Paula: el cas VivirCoRiendo > (Donar un cop d'ull a Instagram)

Guillem: gran cas! Tenim el més difícil per arrencar amb el nostre model de negoci, la proposta de valor. Ara ens falta completar el nostre segment de clients ...

Paula: Definir qui són i -molt important- a qui pot fer créixer la nostra proposta de valor

Guillem: Definir les relacions amb els nostres clients ...

Paula: Si som solucionadors de problemes, si som creatius o innovadors, consultors, entrenadors, investigadors ...

Guillem: Llistar quins són els nostres canals ...

Paula: nostre canals són els que ens ajudar a portar la proposta de valor als nostres clients ... ¿quins hauríem d'afegir o suprimir?

Guillem: Definir les nostres activitats…

Paula: les activitats seria el que apareix a la nostra targeta de visita, és el nostre catàleg de serveis o productes.

Guillem: Detallar els nostres recursos clau…

Paula: En poques paraules, què necessitem per realitzar el nostre treball: oficina, idiomes, premis, certificats, equip humà ...

Guillem: molt important, definir als nostres socis clau ...

Paula: I aquí no es refereix a socis legals, sinó a persones que poden validar la nostra proposta de valor enfront dels nostres possibles clients

Guillem: I per acabar el model, pel que fa a ingressos i despeses

Paula: Sense aquest càlcul no seria un model de negoci.

Guillem: aquest model, i les instruccions per completar-, es diu Business Model Canvas i el podeu trobar al web Strategyzer.com

visibilitat. Com ens vam presentar

Paula: Amb el model de negoci, tenim definida una estratègia: cal mantenir el que funciona i crear un pla d'acció per al que encara no tenim. I amb això passem al següent nivell: visibilitat.

Guillem: la punta de l'Iceberg, el nostre pla de comunicació i networking. Com tot pla, aquí necessitem objectius, amb el focus posat en indicadors precisos sobre audiències, persones a les que arribem ... ¿no és així, Paula?

Paula: Així és, Guillem. Els coneixem com a objectius SMART, les sigles ens indiquen que han de ser específics, mesurables, assolibles, rellevants i relatius a un temps.

Guillem: per exemple, imaginem aquest objectiu SMART: Anem a augmentar l'activitat i la freqüència de publicació a Twitter i Facebook per aconseguir un 500% de seguidors (de 100 a 600) durant els següents 12 mesos, a fi d'augmentar la nostra reputació en línia i tenir una comunitat de seguidors actius.

Paula: Aquí el específic són els nostres seguidors a Twitter i Facebook. El mesurable és passar de 100 a 600. El assolible és augmentar l'activitat i freqüència. El rellevant és augmentar la nostra reputació en línia i tenir una comunitat de seguidors actius. I pel que fa al temps són els següents 12 mesos.

Guillem: d'acord, definim els nostres objectius SMART amb la màxima precisió possible, només així podrem mesurar l'evolució de resultats. El següent pas és definir els nostres públics objectius.

Paula: L'avantatge és que si hem treballat bé el model de negoci, ja coneixem els segments de clients.

Guillem: Sí, però aquí ens cal definir millor els seus perfils demogràfics i de comportament per després afinar al màxim en els mitjans i suports per vehicular els nostres missatges cap a ells.

Paula: Amb un perfil neard no parlaríem per telèfon, i amb un advocat sènior no utilitzaríem snapchat. Per això és clau definir bé al nostre públic objectiu.

Guillem: Definit el nostre públic objectiu, arriba el moment dels missatges i les paraules clau. Com volem ser trobats? Avui el màrqueting que funciona bé és el màrqueting d'atracció, millor que el clàssic basat en la interrupció. Definir missatges específics i paraules clau és primordial

Paula: Per treballar el missatge utilitzarem la base de la proposta de valor, però adaptada als nostres públics i als diferents formats de canal que utilitzem.

Guillem: aquí està. No és el mateix la fredor d'una trobada fortuïta en un ascensor que la calidesa d'un dinar o d'una videoconferència d'una hora.

Paula: El elevator pitch demana un primer impacte molt fort per captar l'atenció, tipus Sap que la seva empresa fidelizaría 1 50% més als seus professionals amb un programa intern de salut i esport?

Guillem: Aquest és un missatge fet a mida d'un segment de clients. No obstant això, quan ens vam presentar a les xarxes socials hem de redactar un discurs més genèric, i aquí podem aprofitar la base de la proposta de valor. Per exemple, en el cas de Paula podria ser > "Ajudo a millorar les condicions de salut i motivació en les organitzacions", o millor "Impuls organitzacions saludables a través de l'esport i la marca personal"

Paula: podria ser, podria. Fixeu-vos que sense proposta de valor és molt difícil arribar al missatge. I un missatge com aquest podria encapçalar els nostres perfils de xarxes socials. On entra la part més emocional del missatge?

Guillem: Estàs parlant del relat personal o personals narració. Avui sabem que el que ens connecta té més a veure amb els nostres valors, la nostra història, nostre propòsit, que sobre el nostre càrrec professional.

Paula: I aquesta carta cal saber aprofitar-la. El relat vol generar empatia, tractar de posar-nos en la pell de qui ho explica, experimentar i viure el que ha viscut. En el terreny de marca personal, un relat pot ser un vídeo d'1h de durada, un 10 minuts, una senzilla Tweet. El meu company Guillem veure definir un Twitter com "Versió S. XXI d'enllustrador (limpiabotas), m'agrada treballar perquè els altres brillin ". Això és una història en si mateixa, és un propòsit traslladat a un relat de presentació.

Guillem: I un altre relat curt és el referit abans "Viure Corrent", una evolució del primer "Viure Rient" de Paula adaptat al seu nou entorn esportiu. com els nivells, no es necessiten 20 folis per explicar una petita història que ens defineixi, el que necessitem és la base, i tant en el cas de Paula com en el meu, darrere hi ha el propòsit.

Paula: d'acord, en el nostre pla de comunicació personal tenim els objectius, el públic objectiu i el missatge Què ens falta?

Guillem: Una cosa important, el medi i el mesurament del mateix. Com explica el Brander Andy Stalman, avui el món és OFF i ON, una simbiosi, i té raó.

Paula: Diuen que avui no hi ha una cosa sense l'altra. El món real necessita al virtual i viceversa. Aquí, si hem treballat bé el nostre model de negoci, sabem ja quins són els canals que necessitem per traslladar la nostra proposta de valor als nostres clients.

Guillem: Hi ha mitjans fusionats "mirall" com la ràdio, analògica i també digital, TV, la premsa, les revistes. Aquests mitjans funcionen de meravella, ja que converteixen una entrevista efímera en un diari en un enllaç digital gairebé etern.

Paula: I després hi ha mitjans necessaris OFF per al networking, com una targeta de visita. També hi ha mitjans digitals purs, com les xarxes socials i els blocs. Guillem, ¿Recomanes un bloc en un pla de marca personal?

Guillem: És clar. Si es publica regularment, serà el primer que trobin de nosaltres a Google. No només buscant el nostre nom, sinó buscant paraules clau. un repte > Busqueu "Personal Branding Empresa"Al vostre PC o smartphone. Si surto jo, és que alguna cosa hauré fet bé, és una paraula clau important per a mi. I això, un bloc ho facilita. Com diu Alfonso Alcántara, “sense bloc som sintechos digitals”. Paula Amb quina xarxa social et quedaries?

Paula: Per interès personal amb Instagram, sens dubte, tot i que cada xarxa arriba a un tipus de públic i permet un format de missatges. Instagram m'agrada perquè és molt visual, molt immediata (històries). Però per a negocis B2B funciona genial Linkedin, per B2C Facebook, i per conèixer persones Twitter. Per a buscar imatges Pinterest. I em deixo la N1, la més completa de què xarxa parlo?

Guillem: Ja m'estranyava que YouTube trigués a aparèixer. Des de la marca personal, YouTube és la xarxa que millor ens permet comunicar, amb llenguatge verbal i no verbal.

Paula: Altres mitjans a considerar seria publicar o co-publicar un llibre, utilitzar el webinar com aquest, el podcast, les conferències, tallers, Wikipedia. Faig cas a Stalman i ho barrejo tot.

Guillem: Paula, ¿I com mesurem l'èxit de tot això?

Paula: Afortunadament hi ha molts indicadors. El primer és complir els objectius. Però després tenim eines molt potents per mesurar els resultats de la nostra xarxa i les nostres xarxes socials.

Guillem: Per mesurar resultats, fins i tot de conversió en vendes, de la nostra web o blog, no hi ha res com l'eina Gratuïta Google Analytics. També Semrush i altres ens ajuden a seguir l'eficàcia del SEO, nostre posicionament en línia.

Paula: Per a xarxes socials, hi ha moltes eines, les pròpies de cada xarxa, molt potents. Un Índex de Venda Social Linkedin EL, i Twitter, Twitter Analytics, YouTube, YouTube Analytics. En Instagram i Facebook necessitem una pàgina professional per a mesurar amb eficàcia, però sempre podem comptar likes i seguidors.

Guillem: Jo sempre dic que no importa quants ens segueixen sinó qui. Però en venda massiva, necessitem comunitats grans o aliances estratègiques o campanyes publicitàries, des de AdWords a les pròpies eines promocionals de les xarxes socials.

#BrandingWeekRD

Aquí us remetem al post sobre l'Esdeveniment #BrandingWeekRD que tindrà lloc entre el 4 i 8 de febrer 2019 a l'Hotel Embassy Suites by Hilton de Santo Domingo (República Dominicana). Organitzat per l'equip de Quifer Consultors i amb presència de Eva Collado Durán, de la pròpia Paula Fernández-Ochoa, de Nancy Vázquez (des de Mèxic) i de qui us escriu, Guillem Recolons.

Es tractaran tallers i conferències de:

connecta amb Anabel Ferreiras QUIFER consultors per reservar plaça o per patrocinar l'esdeveniment.

Esperem que us hagi agradat aquest diàleg sobre la marca personal, tant de bo t'animis a participar a Santo Domingo per aprofundir i posar-te en valor.

Les habilitats inhàbils (relat curt)

Sovint pensem que unes habilitats que vam adquirir fa molt temps ens poden ser útils tota la vida. Malauradament no és així.

Vinc parlant molt de la importància del context. El context és el que confirmarà si aquestes habilitats són vigents o han de ser actualitzades.

Si vas estudiar una enginyeria de la construcció i sobrevé una crisi com la que hi va haver a 2008 en molts països, possiblement aquesta crisi et arrossegament. A no ser que tinguis habilitats addicionals que et permetin una sortida, un plànol B.

Aquí porto un relat breu (novament anònim) que escenifica bé aquesta necessitat d'adaptar-nos:

El lloc adequat

Una mare i un nadó camell xerraven sota un arbre.

El camell nadó va preguntar: “¿Mare, per què els camells tenen gepes?”

La mare camell ho va considerar i va dir: “Som animals del desert, així que tenim les gepes per emmagatzemar aigua i així poder sobreviure amb molt poca reserva”.

El camell nadó va pensar per un moment i va dir: “d'acord… Per què les nostres cames són llargues i els nostres peus arrodonits?”

La mare li va respondre: “Són per a caminar pel desert”.

El nadó es va aturar. Després d'una estona, el camell li va preguntar: “Per què les nostres pestanyes són tan llargues? De vegades s'interposen en el meu camí”.

La mare va respondre: “Aquestes llargues i gruixudes pestanyes protegeixen els teus ulls de la sorra del desert quan bufa el vent.

El nadó va pensar i va pensar. I va respondre: “ja veig. Així que la gepa és per emmagatzemar aigua quan som al desert, les cames són per a caminar pel desert i aquestes pestanyes em protegeixen els ulls del desert. Llavors què fem en un zoològic?”

Les nostres habilitats i competències són útils en el lloc i moment correcte

Així és. Tenir un Ferrari a la selva amazònica és tan inútil com la gepa del camell en el zoològic, el utilitat és únicament fotogràfica. Per descomptat, les nostres habilitats no caduquen. La nostra parella de camells podria ser "alliberada" per un grup ecologista i retornada al desert. Potser el que necessiten practicar llavors és una altra habilitat: la d'utilitzar unes habilitats "Rovellades". Afortunadament, l'instint és poderós.

Adquirir noves habilitats, una competència obligada del SXXI

La meva col·lega Eva Collado Durán parla sovint del "estat beta permanent" com una de les competències dels professionals del segle XXI. L'estat beta permanent significa no deixar caure els colzes a l'hora d'estudiar, de posar-nos al dia.

Un director comercial està obligat a formar-se permanentment en noves formes d'aproximació a clients, nous canals de venda, el social selling… Si ve una situació de crisi, l'empresa sempre considerarà a aquells professionals que dominin aquestes noves habilitats.

Avui disposem de moltíssims recursos per no quedar-nos "rovellats". entre ells, els llibres, els MOOC de les universitats, cursos en empresa, tallers, webs educatives, postgraus, màsters (molts d'ells amb la facilitat de ser en línia).

Si et trobes com els nostres camells en el zoològic, pensa quina nova habilitat pots desenvolupar per no quedar-te com un mer objecte d'exposició.

foto camells per Paul Michaels NZ a Shutterstock.com

Churchill i la corda de l'elefant: Mai et rendeixis #Relato

Una de les moltes cites que conformen el llegat i marca personal de Winston Churchill és la de "Mai et rendeixis".

El "Mai et rendeixis" més popular

Per ser precisos, les paraules del gran primer ministre britànic van ser:

"Mai cedir, mai, mai, mai, mai, en res gran o petit, gran o petita, Mai cedir a excepció de les conviccions d'honor i el bon sentit. Mai cedir davant la força; Mai cedir davant el poder aparentment aclaparador de l'enemic ".

(Mai et rendeixis, mai, mai, mai, en res, gran o petit, llarg o curt, mai cedeixis davant teves conviccions d'honor i sentit comú. Mai et rendeixis davant la força, mai sucumbeixis davant el poder aparentment aclaparador de l'enemic ".)

El context ho és tot

El context de les paraules és important. Molts pensàvem que les va pronunciar després de guanyar el bàndol aliat la 2a Guerra Mundial. No és així, les pronunciava cada dia des de les ones de la ràdio per animar els ciutadans a resistir mentre les bombes alemanyes destrossaven la ciutat de Londres. impressionant, no?

relat curt: La corda de l'elefant

Avui, seguint el fil del relat curt No jutgis sense conèixer el context i el relat de l'altre, que vaig publicar fa uns dies, porto un altre relat, desgraciadament anònim, que dibuixa molt bé la idea que sovint vivim en una gàbia de la qual no és possible sortir.

la corda de l'elefant / relat

Google Cerca CC

Eduardo va veure passar a un grup d'elefants de circ. Alguna cosa li va cridar l'atenció: aquestes enormes criatures s'enllaçaven les unes a les altres a través d'una ridícula corda lligada al seu pota davantera. sense cadenes, sense gàbies. Era obvi que els elefants podien trencar els seus llaços en qualsevol moment. I, per alguna raó, no ho feien.

Va veure a l'domador i li va preguntar per què aquests animals simplement es paraven aquí i no intentaven escapar.

Bé, va dir el domador, quan són molt joves i molt més petits fem servir la mateixa corda de la mateixa mida per a lligar-los i, a aquesta edat, és suficient per a sostenir. A mesura que creixen, estan condicionats a creure que no poden separar. Creuen que la corda encara pot sostenir, així que mai intenten alliberar-se.

Eduardo no podia creure-ho. Els elefants podien alliberar-se en qualsevol moment dels seus lligams, però com creien que no podien, estaven atrapats.

No facis com ells. Mai et rendeixis

Igual que els elefants, Quantes vegades has passat per la vida aferrándote a la creença que no pots fer alguna cosa, simplement perquè ja has fracassat abans?

El fracàs és part de l'aprenentatge; mai has d'abandonar la lluita. Cuida la teva marca personal. Com repetia Winston Churchill dia rere dia, mai et rendeixis.

Elefant en una il·lustració del pont per Orla en Shutterstock.com

No jutgis sense conèixer el context i el relat de l'altre

Observa el noi de la imatge. No el coneixes, però potser series capaç d'aventurar un estereotip del personatge en base a la teva experiència… ¿Nen pijo que s'ha escapat de casa? ¿Jove aventurer a la recerca d'experiències?

La veritat és que tenim una certa tendència a jutjar i fabricar històries sense abans conèixer el context i el relat. Tot es deu a la força imaginativa que causa la primer impressió. ¿Podria tractar-se d'un assassí en sèrie viatjant després de la seva propera víctima? ¿I del proper inquilí de la Casa Blanca d'aquí a 10 anys?

Una història curta de context i relat que et sorprendrà

Un noi de 24 anys que mirava per la finestra del tren va cridar….

“Papà, mira els arbres que van darrere!”
El pare va somriure i una parella jove que estava asseguda prop, va mirar amb certa llàstima el comportament infantil del noi quan aquest va tornar a cridar…

“Papà, mira com els núvols ens persegueixen!”

La parella no va poder resistir i li va dir al pare…

“Per què no porta el seu fill a un bon metge?” El pare va somriure i va dir… “Ho hem fet i acabem de sortir de l'hospital, el meu fill era cec de naixement i acaba de rebre els seus ulls avui”.

Cada persona al planeta té una història. No val la pena jutjar sense conèixer el context i el relat de les persones. Aquesta veritat podria sorprendre't.

Confesso que he buscat amb afany a l'autor d'aquest relat sense èxit. Si saps qui és, si us plau, escriu-me al final del post per incloure-ho.

La importància del context

En plena era de la postverdad, ens oblidem del context i busquem el titular fàcil. I això ens converteix en tertulians de piulades. I sabem que el context és molt sovint el que dóna sentit a la història, com en el cas del nostre jove del tren. Prejutjar és massa fàcil.

La marca personal, el context i el relat

Si no volem que els altres fabriquin la seva veritat sobre nosaltres, és vital que dominem el context i el relat propis. Moltes de les respostes sobre per què cal treballar la marca personal (el que coneixem com a estratègia de personal branding) són al darrera de la necessitat de controlar el nostre relat.

No deixem que ens prejutgin. Potser tampoc sigui necessari desvetllar tots els nostres secrets, una mica de discreció és apreciada. Però quan algú ens busqui, fora i dins de la xarxa, millor que no es faci una idea equivocada, esbiaixada o incompleta de qui som i de què podem fer pels altres.

Boy looking at the window photo by Corepics VOF on Shutterstock.com

#TEDxEixample> Es busquen impulsors d'idees que poden canviar el món

Fa dos mesos estava a Lleida per presenciar el TEDxLleida 2018. Vaig veure a Pau Samo, que em va dir que havia cedit el testimoni de l'organització a Montse Díaz després de tres anys d'èxits com a organitzador i llicenciatari a Lleida i dos més a Amposta. Les idees contingudes en les ponències d'aquest any em van encantar, i en destaco especialment:

Neix un nou TED: TEDxEixample

Pau em va dir que volia parlar amb mi en pocs dies a Barcelona, tenia una proposta per fer-me. Dit i fet, al cap de pocs dies em va comunicar que havia aconseguit una llicència “gran” per a un nou TED a Barcelona que portaria el nom del districte més emblemàtic, l'Eixample, l'ideat per Ildefons Cerdà, enginyer, urbanista, advocat, economista i polític català del SXIX.

I això no era tot. Pau comptava amb mi per tirar endavant aquest nou repte. Amb mi, i amb alguns més, és clar. Notícia bomba. No m'ho podia creure. Jo havia estat a l'escenari de TEDx Lleida feia dos anys, amb una xerrada sobre els superpoders (els valors). I vaig veure el complex i emocionant d'organitzar un TEDx. Un any de treball consumit en una tarda màgica.

El pagament emocional d'un voluntariat

Sempre he pensat que un voluntari no es cobra en diners, es cobra en beneficis emocionals, en veure que altres persones puguin millorar mínimament les seves vides gràcies a part del teu temps. I TED és això, una associació sense ànim de lucre. I també les llicències TEDx que es van crear a 2009, plantejades com esdeveniments independents (de fet, la "x" significa "acte organitzat independentment).

A TEDx no cobra l'equip organitzador, no cobren els ponents, i s'intenta que les despeses que suposa l'esdeveniment (espai, vídeo i so, fotografia, proveïment, viatges i dietes de ponents, web, xarxes socials, acreditacions) es cobreixin entre patrocinadors i entrades dels assistents.

Prefereixo dir-los impulsors d'idees

La paraula patrocinador em queda curta quan es tracta d'impulsar idees que poden canviar el món. Per això prefereixo considerar-los com possibilitadors, com a impulsors d'idees. Poder portar a ponents que exposin idees que mereixen ser compartides requereix una petita inversió, i no és pel que cobren (recordo que TEDx no remunera als seus ponents), és pel cost d'organitzar l'esdeveniment.

Si estàs llegint això i coneixes a impulsors d'idees, si us plau, digues-los que es passin per la secció de contacte del web de TEDxEixample.

La cultura com a marc per a la primera edició

No vam haver de discutir sobre quin seria l'eix temàtic de la primera edició: la cultura. L'Eixample barceloní és un motor cultural, aquí tenim la Pedrera, La Fundació Tàpies, el Palau Robert, la casa Batlló, la Casa de les Punxes, la casa Elizalde, La Sagrada Família, l'hospital de Sant Pau… poesia, urbanisme, arquitectura, cultura, pintura, literatura, música, fotografia, dansa, cinema seran els protagonistes del # TEDxEixample19.

L'orgull de formar part d'un equip

Potser aquesta sigui la millor part, el trobar un entorn col·laboratiu de persones armades fins a les dents de motivació. No serem creadors d'idees, però sí creients, i ho donarem tot perquè en la primera edició, prevista (fins i tot sense data tancada) per a la primavera 2019, sigui un èxit. La mesura de l'èxit no són els diners del patrocini, ni el nombre d'assistents, és la qualitat i capacitat de mobilització de les idees que es puguin exposar.

Un plaer compartir molts dies d'il·lusió (i pressió, per què negar-ho) amb Pau Samo, Robert Ferrer, Rubén G. Castro, Carme Gibert i Helena Casas, als quals s'uniran més, sens dubte.

En aquesta pàgina oficial de TEDXEixample hi podràs trobar més informació. I per acabar, us deixo amb una de les meves xerrades TED favorites, que us farà aixecar de la cadira, la de Julian Treasure “Com parlar perquè ens escoltin”. Una meravella. Bona setmana!

 

Accionariat emocional ¿ingenuïtat, utopia o camí?

Fa algun temps que vaig recrear aquest concepte del “accionariat emocional” entès com la co-propietat simbòlica a una marca o organització. Al cap del mes, passen per les meves mans molts articles sobre employer branding (atracció de talent) i sobre retenció de talent. Ho explico en forma breu:

Retenció de talent

Com a concepte em sembla que “retenció del talent” obeeix literalment a aquesta imatge d'un tipus engabiat en una empresa. Crec que no requereix grans explicacions. No obstant això, el concepte “retenció del talent” segueix ocupant titulars i pocs s'han preocupat d'explicar que en realitat, es tracta de fidelitzar, de convèncer, i no de retenir.

Atracció del talent

En aquest cas, l'employer brandin entès com a atracció del talent, no sempre utilitza els hams adequats per fer-ho. A l'talent se li pot atraure de moltes maneres, però sortir de pesca no és pas una d'elles. Bàsicament perquè no som ni peixos ni sabates, som persones. Tampoc som talent. Tot i que la tercera accepció de la RAE sobre talent es refereix a persones intel·ligents, les dues primeres defineixen la capacitat d'entendre o la capacitat per a l'acompliment. Per tant, són qualitats humanes, així que podríem definir el talent com una qualitat, i no com la persona que la posseeix.

Quin és el tema? No es tracta de talent, es tracta de persones.

Pot semblar superficial deixar tot això en una qüestió lèxica. Però no ho és: en el primer cas, no parlem de retenir talent, parlem de persuadir persones, de convèncer-les, de il·lusionar-les, fidelitzar-les. En el segon cas no parlem d'atreure talent, parlem de persuadir persones, de convèncer-les, d'il·lusionar-les amb un projecte… Hi veus la coincidència? exacte! Al final resulta que hi ha un denominador comú entre fidelitzar i atreure persones: sempre es tracta de persuadir, convèncer, il·lusionar, i, si em permets, emocionar.

accionariat emocional: persones satisfetes convencen persones satisfetes

En aquest gràfic mostro les raons principals que porten a un professional a quedar -a gust- en l'organització o marca per la qual treballa:

convicció professionals

@guillemrecolons

Això em porta a pensar en el concepte d'accionariat emocional, de la idea de sentir-se part de la marca, encara que no es posseeixin títols sobre ella. L'accionariat emocional és el millor per atraure nous professionals. El primer que fa un possible candidat quan li fan una oferta de treball -no ho oblidem- és veure com està “la casa” per dins. I estem a un clic d'una comprovació tan fàcil com aquesta.

L'accionariat emocional pot semblar ingenuïtat, utopia, però també un camí a recuperar, dins el context d'un branding més humà, human branding.

Recuperem l'essència d'aquell iogurt que abans es deia Bio i que assegurava “el que fa a l'interior es veu a l'exterior”.

Bona setmana!

Les formigues icona per Alemon cz a Shutterstock.com