Converses sobre persuasió, Convèncer amb l'art

He estat abordant diferents aspectes que ens humanitzen i ens diferencien dels robots., Fins avui he tractat amb el Empatia, La Creativitat, La imaginació, La Intuïció i a la improvisació. És hora de debatre amb la meva robot Gabriela Fitzgerald sobre l'art de persuasió.

Si només tens un minut, Ho resumeixo en aquest vídeo: 

Què és la persuasió??

Les primeres paraules que em vénen al cap quan penso en la persuasió porten "ànima": seducció, Atracció, incitació, suggeriment. És una cosa molt poc racional., El que fa que una persona no ho faci en una altra.

En lloc, Si li preguntem a un robot com gabriela, Possiblement defineix la persuasió com a argumentació, convicció, I també seria correcte, Aquest és el costat "sense ànima".

Però primer i foremos s tot, La persuasió és un procés de canvi.. Els nois de psicològicament El defineixen com "un procés pel qual s'utilitzen missatges als quals es proporcionen arguments per donar-los suport"., Amb l'objectiu de canviar l'actitud d'una persona, Fer que es faci, Crea o pensa coses que no faries originalment, Crearia o donaria la meva opinió".

-Gabriela: Has tingut èxit amb la meva visió, Guillem, Persuadir és discutir, convèncer, Proporcionar raons

-Guillem: I jo em pregunto: aquest argument no pot ser emocional?? Per exemple, Una gota de pestanyes, una carícia, una mirada, Un cop a la taula, Un paper trencat a trossos.

-Gabriela: No són dades.

-Guillem: Però estaràs amb mi que pugui persuadir igual o millor que les dades..

Formes més comunes de persuasió

Simplificar molt, Trobarem tres maneres habituals de convèncer: 

Escassetat

Quan les oportunitats són limitades, El desig creix. Si veiem alguna cosa en petites quantitats, Ens agradarà més.

Segur que coneixeu les tècniques de màrqueting “edició limitada”, ofertes especials a curt termini…. 

Autoritat

Tendim a obeir pensant que d'aquesta manera seguim les instruccions d'un expert.

En màrqueting, seria el testimoni clàssic de la bata blanca que recomana una pasta de dents. Però també es mou per nivell d'influència o notorietat., Quan un famós tennista recomana un determinat cotxe.

Compliment social

He tractat aquí abans amb conformitat social amb Experiment de Solomon Asch. El nostre cervell intenta prendre decisions basades en la correcció social.

Si estàs caminant pel carrer i de sobte et sorprèn descobrir que tothom corre en sentit contrari, El cervell no sospesa diferents opcions, Imitar els altres.

En màrqueting, aquest formulari es recull amb els clàssics anomenats "top sales", el llibre més venut" o "la cançó de l'estiu" o alguna cosa així.

-Gabriela: Cap d'aquestes formes de persuasió es basa en arguments racionals.

-Guillem: Ja hem acordat que la persuasió utilitza l'element emocional., Si vols estar més tranquil, L'escassetat, l'autoritat i la conformitat social es poden basar en dades

Ull, La persuasió no és manipulació

És possible que ja hagis vist la xerrada TEDx UComillas de Javier Luxor, un mentalista especialitzat en persuasió orientada a les vendes.

Persuadir és utilitzar la paraula per canviar la manera d'entendre alguna cosa d'una altra persona i per mitjans ètics per fer guanyar totes les parts.

El problema és que s'utilitzen les mateixes tècniques de persuasió per manipular., Sense comptar amb l'ètica.

Veure tota la xerrada és una bona inversió., aquí el té:

Gabriela: Al·leluia Guillem, finalment s'inclou una xerrada en la qual es reflecteixen les dades i s'inicien a partir d'estudis seriosos.

Guillem: És un gran orador i una gran xerrada., El problema és que la mateixa metodologia es pot utilitzar per al bé o el mal.

-Gabriela: Veig que l'ètica, Un intangible, Complica molt les relacions humanes.

-Guillem: Sí, Però mai oblidis que un robot pot ser programat per fer el mal., i no ser conscient del mal, El seguirem exercint.

Amb el que convenç

Ens convenç amb el missatge, Les paraules, Silencis, Amb la nostra manera de vestir, Caminar, Amb la mirada, amb els nostres gestos i amb els nostres veu. Però si aquest conjunt de factors no està ben orquestrat, No ens convencerem, però ens avorrim.

Em va encantar la doctora en Comunicació i Psicologia Emma Rodero al TEDx Malagueta (2018) Parlant de la persuasió de la veu, aquest gran desconegut.

Rodero parla dels quatre factors que influeixen en la forma de la nostra veu: Una intensitat (volum) més alt o inferior, un to més agut o inferior, un timbre més obert o tancat i una durada més ràpida o lenta.

Segons diversos estudis, El metge afirma que el nivell de persuasió i credibilitat de la veu conté:

  • Intensitat mitjana alta
  • To bastant seriós
  • Timbre totalment obert
  • Velocitat bastant ràpida

I l'avantatge de saber-ho, És a dir, tot això es pot entrenar per modificar-lo. Us aconsello que el mireu: 

-Gabriela: Bé, hauré d'entrenar molt per fer creïble i persuasiva la meva veu.

-Guillem: Em temo així., Però tot es pot millorar. El que és difícil és que es pugui confondre amb un ésser humà.. I això també és meravellós., Almenys de moment.

Ull, De vegades la intuïció va en contra de la persuasió.

El psicòleg organitzacional Niro Sivanathan mostra dos experiments científics realitzats amb els seus estudiants universitaris.

En el primer, Els estudiants estan disposats a pagar gairebé el doble de diners per una vaixella de luxe 24 Peces que per una idèntiques 40 El que tens 8 parts trencades, Però això en total ha 32 peces senceres, 8 Més que el kit de 24.

En el segon, Els subjectes de prova prefereixen comprar un medicament amb 5 Efectes secundaris negatius greus (Atac cardíac i trombosi cerebral) juntament amb altres tres no tan greus com la mateixa droga amb només la 5 Efectes secundaris negatius greus.

Això va en contra del que inicialment es podria intuir., És a causa de l'anomenat "efecte dissolució". En el primer cas, de vaixella, Prefereixo el kit de 24 Sense problemes, Sense parts trencades. En el segon, Prefereix un producte amb més efectes secundaris que l'altre.

Una bona lliçó final que el nostre missatge ha d'estar molt ben centrat en el que és important, I que de vegades (Com en la medicina), L'important diluït amb el menys rellevant crea un major efecte de persuasió.

No et perdis aquesta breu xerrada TED

-Gabriela: Després d'aquesta xerrada confirmo el que vaig pensar.: Els éssers humans no raonen correctament com poden preferir pagar més per menys o triar alguna cosa més perjudicial que una altra cosa similar??

-Guillem: Perquè els humans no sempre actuen racionalment., I el nostre cervell tendeix a simplificar conceptes. Més o menys informació pot ser positiva o negativa depenent de cada cas., Com demostra l'experiment de Niro Sivanathan.

-Gabriela: No hi ha ningú que t'entengui!

-Guillem: Aquesta és l'essència humana, Benvolgut Gabriela. I com has vist, La persuasió segueix mecanismes mentals molt complexos... molt humà.

Espero que us hagi agradat aquesta conversa sobre la persuasió., Us esperem la setmana que ve per tractar amb curiositat., Mentrestant, aquí teniu el podcast, alguna cosa més completa, en iVoox, Spotify, i Apple Podcast.

Stock Photos dels lèxics / Shutterstock

Subscriu-te al blog

A més de rebre cada mes les novetats en el teu email, llévate gratis el mini-ebook:
10 preguntes per descobrir el teu propòsit, per Guillem Recolons, que recull l' experiència de 15 anys ajudant a identificar el propòsit de moltes persones
10 preguntes per descobrir el teu propòsit

Deixa el teu comentari

  Estic d'acord amb la política de privacitat

Informació bàsica sobre protecció de dades

Responsable» Guillem Recolons argenter

Finalitat» gestió de dubtes i serveis al client

Legitimació» consentiment de l'interessat

Drets» tens dret a accedir, rectificar i suprimir dades, així com altres drets, com s'explica a la informació addicional

Informació addicional» podeu consultar la informació addicional i detallada sobre protecció de dades personals a la meva pàgina web guillemrecolons.com