Diagnòstic de marca personal 5: Índex de venda digital
Dins de la fase diagnòstica, Comencem amb Alex López la sèrie Digital, Aquesta vegada analitzant la poderosa eina d'índex de venda digital.
fins ara, capítols anteriors de diagnòstic offline han abordat retroalimentació externa, amb Noemí Vico. En la retroalimentació interna, la eina D. I. S. C. amb Virginia Guisasola, proves de 16 Personalitats amb Helena Casas, i el Test de cristall amb Nilton Navarro.
Si tens poc temps, Aquí teniu un resum de vídeo (per cert, gravat abans de confinament per covid19):
el context
empreses, les marques i les persones ofereixen nivells de confiança molt diferents en el mercat. Tant empreses com marques responen a la idea de "realitats imaginades"segons Yuval Noah Harari, professor d'història a la Universitat de Jerusalem.
En altres paraules, les empreses i marques no existeixen, són realitats imaginades pels éssers humans per organitzar-nos millor, per crear jerarquies, processos i, el més important, cadenes de valor.
Durant molt de temps, aquelles marques i empreses que es comuniquen amb els seus consumidors en format monòleg, amb missatges no personalitzats, no humanitzada. Que ha fet la nostra confiança, i sobretot la nostra confiança en els seus missatges, fins a un 33% segons l'enquesta de clients en línia Nielsen 2016.
Per contra, la mateixa font afirma que Confiem en una 90% en recomanacions de persones com nosaltres. Aquest context afavoreix que les relacions empresa-client s'hagin de desplaçar al nivell de persona a persona per tenir èxit en un entorn com ara l'economia líquida actual, desconfiança en la classe política, volatilitat, Incertesa, complexitat i ambigüitat.
L'oportunitat
Si la confiança es transmet de persona a persona, També cal tenir en compte que no tots els professionals transmeten confiança amb la mateixa intensitat.
Segons el prestigiós Baròmetre anual Edelman Trust, els experts tècnics i treballadors regulars transmeten més confiança que els CEO i els comitès de direcció. Hi ha excepcions, per descomptat, però les diferències romanen notables.
La oportunitat proporcionar aquest marc és doble. D'una banda, la millora del paper com a portaveus directius d'empreses. Per l'altre, posar comercials i experts tècnics més en contacte directe amb els consumidors.
Què és l'índex de venda digital?
Com diu l'escriptor Tom Peters (que va encunyar més de 20 anys el terme "personal branding"), tots venem, Tot el temps. I jo afegeixo: i en qualsevol lloc.
La venda estava reservada per als venedors, però ara els mitjans socials obre la possibilitat que qualsevol pugui generar valor a través de la xarxa i facilitar la venda.
El Índex de venda digital creada per Alex Lopez és un diagnòstic de la nostra capacitat de venda en l'entorn digital. En poques paraules i amb set variables, ens mostra l'estat actual del nostre connector i habilitats de venda.
Per què necessitem conèixer-lo?
Si tots venem, la xarxa és un ecosistema tan bo com qualsevol. Conèixer el nostre potencial de negoci digital és senzill i gratuït amb la prova digitalselling.es.
Una altra cosa és com millorar cada un dels set elements que es mesuren en la prova. Alex ha inclòs en el seu lloc diverses píndoles en cada un dels set elements, I això serà de gran ajuda per a vostè.
La meva teoria personal és que marca personal és el resultat dels sis primers elements: Digitalització, Prospecció, escolta activa, publicació de continguts, mesurament d'accions i seguiment, enfocament positiu.
Analitza els teus resultats
El que s'obté una vegada que hagis acabat la prova és un índex, que van des de zero fins a deu, i això indica la teva capacitat comercial a Internet. El nombre és seguit per la data en què es realitza la prova i la nota mitjana dels participants en aquesta data.
En el meu cas, Tinc el repte de créixer 1,22 punts. La clau és quines àrees he de mantenir la meva estratègia i en quines àrees he de reforçar-la?
El que importa és el següent, gràfic amb les set variables. Trobo molt interessant la comparació amb la nota mitjana dels participants, perquè allò és on realment llegeix les seves forces digitals i debilitats.
El meu gràfic Mostra els punts forts en pràcticament totes les zones, però una necessitat molt clara de millora en "escolta activa". Al mateix lloc web ja recomano algunes píndoles de vídeo per començar, que és un gran avantatge.
Vegem, un per un, cadascun dels elements de la Índex de venda digital.
Digitalització
Aquest element mesura fins a quin punt la transformació digital que hem viscut 2005 és un element rellevant per al vostre treball. Preguntes fan referència a la teva faceta com a venedor digital:
- Una estona ara he estat actualitzant, Però encara estic perdent.
- Sóc força analògic, No em considero digital.
- Naturalment sóc digital, Tinc LinkedIn.
- Podria dir que sóc un professional digital avançat.
- Sóc conscient que és important, però encara no és el meu focus principal.
Si ets una persona més analògica que la digital, Us aconsello llegir els llibres "Client digital, venedor digital"pel mateix Alex Lopez (Còdex, 2017) i "El mundo cambia, ¿y tú?"de Eva Collado (Alienta, 2019) entendre els avantatges de la digitalització i conèixer de la mà d'experts les principals estratègies i eines per mantenir-se.
Prospecció
Aquí es mesura la seva capacitat per generar un estratègia de cerca clients potencials. Aquí la prova et dirigeix 4 preguntes amb quatre opcions de resposta en cada:
- Quines fonts utilitza per prospectar clients nous?
- Utilitzeu referències de mitjans socials per a la prospecció de nous clients?
- Utilitzar # per cercar informació específica sobre xarxes socials?
- Utilitzeu eines de prospecció a les xarxes socials?
Aquesta part està estretament vinculada a l'àrea de "socis clau"del nostre model de negoci Canvas. És evident que la millor manera d'arribar a un client és a través d'un referent. També utilitza el #Hashtag com a nova eina de prospecció, en aquest cas de continguts. Un expert en aquesta àrea és Vivian Francs, que us aconsello que seguiu. Com a llibre us recomano "Tu modelo de negocio"per Alex Ostewalder, Yves Pigneur, Tim Clarke (Deusto, 2012), on t'ajudaran amb estudis de cas per entendre les millors pràctiques per posar els socis clau en acció.
Escolta activa
L'escolta activa mesura el nivell de coneixement i ús de les plataformes que gestionen el seguiment, Seguiment, passivament dels nostres clients (més enllà de Google). Les preguntes de la prova són:
- Què fas per conèixer millor als nous clients?
- Utilitzeu un sistema per supervisar els clients abans de conèixer-los?
- Coneixes l'organigrama dels potencials prenedors de decisions abans de les reunions?
- Disposa d'eines a l'empresa per emmagatzemar i gestionar informació sobre clients i potencialitats.?
En aquest cas, necessiteu eines per supervisar el contingut del client, d'una banda, discutir els seus llocs web abans de formalitzar una reunió amb ells, i conegui eines. Aquí la CRM són de gran valor, i també els embuts de conversió.
Una poderosa eina per a les organitzacions és Ràdio 6 (Grup de Salesforce), un altre és Navigator vendes (Linkedin). Si ets autònom, una eina interessant i lliure és alertes de Google, on pots estar al dia de les notícies sobre persones, marques, Negoci...
Publicar contingut
Aquesta secció mesura el teu nivell de aportació de valor a la xarxa. Acostumo a dir que si no aportes, no importes. La manera de diferenciar-se de 95% les persones que són merament observadors o consumidors de contingut està proporcionant material de valor, ja sigui propi o aliè. Aquí hi ha les preguntes:
- Escrius el teu propi contingut a LinkedIn?
- Quan es tracta de contactar amb nous clients, fas servir mitjans socials?
- Un cop contactat, com es manté la relació?
- Identifica oportunitats de mitjans socials abans de contactar amb nous clients?
Aquí us aconsello el llibre gratuït "Marketing de atracción 2.0"d'Oscar del Santo (Bubok), i seguir de prop Hubspot, Els descobridors de la inbound màrqueting.
Aquest gràfic de HubSpot explica com gestionar aquesta part:
Mesurament d'accions i seguiment
El famós KPI's. Si no mesurem els resultats de les accions que realitzem a la xarxa, no sabrem amb eficàcia.
Les preguntes aquí són:
- Quines accions creieu que ajuden a crear confiança amb nous clients?
- Analitzem qui veu les teves publicacions i com pots millorar els teus resultats?
- ¿Mesura els resultats dels seus missatges?
- Després dels canvis de la feina dels contactes a LinkedIn?
A Internet moltes coses funcionen amb el sistema clàssic de prova i error. Fins i tot els millors especialistes digitals reconeixen que vostè ha de provar diversos textos en un anunci de Google per trobar el que genera el millor leads. Sales Navigator ofereix ajuda valuosa a les empreses per mesurar els resultats i oportunitats a LinkedIn. Però amb un compte personal, també podem saber quines empreses han estat buscant per a nosaltres, que han vist els nostres continguts, Quins perfils d'empresa els han vist i des de quins llocs.
Enfocament positiu
Aquesta secció mesura amb quina eficàcia connectar les seves perspectives.
Per descomptat, hi ha maneres, i depenen de cada xarxa social. És evident que un missatge de valor i personalitzat és la meitat d'una garantia d'èxit. Però hi ha certes relacions que requereixen temps, amb un bon vi. I en aquest cas, la meva recomanació es basa en interactuar amb aquesta persona generant valor fins que es consideri una "relació" prou madura per arribar a la sol·licitud de contacte.
Us aconsello que per arribar a aquesta píndola de l'humanista digital Joan Clotet que reforça bé aquesta zona: Deu trets que un bon comercial hauria de tenir.
Marca Personal
Aquesta secció podria ser un resum dels. En altres paraules,, Si els sis anteriors estan bé, la teva marca personal està ben treballada i projectada.
No obstant això, Alex proposa sis preguntes poderoses amb quatre respostes possibles cada:
- Què apareix quan Google el vostre nom a Google?
- Què podria trobar un client si el buscaven a LinkedIn?
- Què destacaries del teu perfil a LinkedIn?
- Quants contactes tens a LinkedIn?
- Creieu que és important personalitzar les invitacions a LinkedIn?
- Quin és el teu nivell de social Selling index a LinkedIn?
Es refereixen a la fortalesa de la nostra marca personal en l'entorn digital. Pots deixar una potent marca personal, però potser l'ecosistema digital et resistirà. Aquí, Si necessiteu ajuda, Us puc ajudar.
Gràcies Alex per donar-nos aquesta eina de diagnòstic, que podem convertir perfectament en un pla d'acció.
Stock Photos des de Sasun Bughdaryan / Shutterstock
Què hi ha de nou a TEDx Eixample
Hi ha alguna cosa nova a TEDx Eixample, organització de la qual sóc “speaker curator”.
Sabem que tenim un moment complex que ens obliga a tots a les mesures higièniques extremes i a l'allunyament social. Per això hem decidit posposar TEDxEixample previst per a la 22 de maig de 2020 en el 13 de novembre de 2020.
Hem tingut molta sort., perquè mantenim el mateix signe de ponents. Bona setmana!!
