Fa uns dies, el meu col·lega personal Brander i apreciada amiga Ilana Berenholc em va entrevistar sobre la proposta de valor Per El bloc de la filial brasilera AQUÍ (Associació Internacional de Consultors d'Imatge). Aquí es pot llegir el post de títol Proposta de valor: Vostè sap el que el seu? .

M'ha semblat interessant traduir-la (amb ajuda de Google) al castellà per si el portuguès et costa. Aquí va això:

Proposta de Valor: Saps quina és la teva?

1 Brasil, els Consultors d'Imatge es queixen que el mercat està saturat i, quan observem detingudament, la sensació és que tots fan el mateix. Com solucionar aquest problema?

Aquest és un problema greu perquè, si la percepció és que tots fan el mateix, senzillament es converteixen en matèries primeres. El preu baixa cada vegada més i al client no li importa triar un o altre professional, perquè no veuen cap diferència entre els professionals.

Una marca personal, treballem no només en com aconseguir la rellevància i la diferència, sinó sobretot en com identificar la proposta de valor: ¿Per que triar un consultor i no un altre? Quin és el valor que va sumar un o altre en funció de la seva experiència, de les seves habilitats, dels seus valors, de la seva forma de fer les coses?

Als Consultors d'Imatge, el que jo diria és que treballin la seva pròpia marca, trobin el seu diferencial, separin la seva oferta de la resta. Separar significa sumar més valor que els altres. No obstant això, és més fàcil dir que fer-.

Com definiries la proposta de valor?

sóc publicista. Per a mi, una marca és una proposta única de valor. Per tant, una marca personal és una proposta única de valor personal. És tan important el que fem com el com ho fem.

La proposta de valor respon a una qüestió: Quin problema resolc? i també, en un altre enfocament ¿quina oportunitat detecto?.

Si dic que sóc un Consultor d'imatge, estic utilitzant una definició de la meva activitat professional. Però això no és una proposta de valor. Una proposta de valor seria dir “amb si que els meus clients destaquin i millorin el seu perfil de carrera gràcies al meu treball”. Això és una proposta de valor.

La proposta de valor es centra en el teu client, no en tu. Parlar de consultor d'imatge, consultor de carrera o personal Brander no resol cap problema per al client. La manera de resoldre problemes és explicant exactament al teu client com arribarà del punt A al punt B.

Per treballar la proposta de valor, recomano respondre aquestes quatre preguntes:

• Quin és el problema que resolem? (pain)
• Quina és l'oportunitat que detectem? (gain)
• Quina és la necessitat que satisfem?
• Quins són els beneficis que portem?

Aquestes són quatre formes diferents de trobar la nostra proposta de valor.

Un exemple: Si et defineixes com “gerent sènior”, no puc saber quin problema resols. “Gerent sènior” només explica la categoria professional dins de l'empresa. No obstant això, si ho enfoques com “promoc el desenvolupament de certificacions professionals per a diferents col·lectius”, aquí entenc a la perfecció el problema que resols. En el primer cas, només dius quin és el teu posició dins de l'empresa, i en el segon, dones una resposta a les necessitats del seu client.

Un altre exemple és Sarah Harmon, Cap d'Espanya & Solucions Portugal Linkedin Talent, que en el seu perfil, en lloc d'escriure el seu títol professional com el seu càrrec, escrivia Motivador Cap @ LinkedIn Iberia, transformant la manera en empreses contracten, vendre i créixer. (Motivadora cap a LinkedIn d'Iberia, transformar la forma en què les empreses contracten, venen i creixen). D'aquesta manera, explica el problema que resol per a les empreses.

Ull! No podem crear una proposta de valor que no estigui fonamentada en una realitat

La nostra proposta de valor està formada per una sèrie d'atributs. Si analitzem una marca molt coneguda, per exemple IKEA, els atributs que més reconeixem són preu i disseny, atributs que ningú havia unit abans. La nostra proposta de valor està formada per atributs racionals i emocionals, aquells més derivats dels nostres valors. I és molt més difícil imitar un atribut emocional.

Un exemple és una client amb qui vaig treballar: És manager d'auditoria. Tots els clients volen treballar amb ella perquè sempre està alegre, amb un somriure llista. Ella va trencar la idea establerta que els auditors són persones molt serioses, grisos, avorrides. La seva proposta de valor és “Manager d'auditoria, especialitzada en Immobiliària i Infraestructures. Auditant amb un somriure.”

El meu consell per a tots els professionals que semblen clonats a altres és que treballin a fons la seva proposta de valor. Reconec que això no és fàcil en qualsevol procés de marca personal, però és la clau per diferenciar-nos. Recomano que es faci amb l'ajuda d'un especialista, un personal Brander o algú que pugui entendre la identitat del professional: Com sóc exactament? Com em veuen els altres? Quins són els meus atributs ocults que no conec?

com a resum, la proposta de valor és una cosa que respon a tres preguntes: quins problemes resolem, quines oportunitats detectem, quines necessitats cobrim. Per a això, necessitem entendre els nostres principals atributs, i per a això necessitem l'ajuda d'algú que entengui com realment som. És important que entenguem que estem formats d'elements racionals i emocionals, que són elements de connexió.

Sobre els valors, afirmes que transmetre és millor que explicar. Explica-m'ho.

La persona que és conscient dels seus valors els pot utilitzar en la seva comunicació. Però hi ha matisos. Si et dic que sóc una persona solidària, que m'agrada ajudar els altres o que sóc altruista és una cosa. Si em veus en el Instagram ajudant a una ONG, estic transmetent aquests valors d'una manera molt més potent que explicant-la.

Hi ha diverses maneres d'expressar els nostres valors; podem expressar amb paraules, vídeos, imatges i altres coses. Si una persona publica a Instagram Stories un vídeo cantant amb la seva filla, això transmet vitalitat, alegria, transmet una quantitat d'informacions que un altre format no permetria.

Hem d'entendre el joc que vam aconseguir amb les xarxes socials, sabent que cadascuna té el seu codi. LinkedIn no és el mateix que el Instagram. Aquesta última ens permet mostrar millor no només qui som, sinó com som. Hem d'utilitzar més els fets i menys les paraules. Hem de fer servir tots els mitjans no només per explicar quina és la nostra oferta professional, sinó també explicar qui som, com som, i com podem ajudar.

Existeix el risc que els professionals presentin propostes de valor similars?

És clar que n'hi ha. El que passa és que coneixem molt bé als nostres competidors, però els nostres clients no. I, moltes vegades, qui guanya és qui té el millor SEO, aquell que va aconseguir posicionar el seu lloc web millor que els altres. I això és una cosa contra el que hem de lluitar. Sovint, el primer que apareix a Internet no és el millor.

L'important és que per a això hàgim testimonis que avalin que som bons i que mostrin que treballem d'una manera que cap altre treballa. Necessitem aprofitar l'impuls que el bon feedback dels nostres clients pot donar-nos per lluitar contra aquests experts en SEO.

La diferència pot arribar amb testimonis de la nostra feina. Aquesta és la millor manera de lluitar contra els nostres competidors que no tenen el mateix nivell que nosaltres.

Entenc que el Brasil és un país amb molta competència – no hi ha lloc al món amb tants professionals que estiguin treballant en la mateixa àrea. Per a això, treballar la proposta de valor és fonamental.

La proposta de valor és només per a aquells que ja tenen experiència o algú que està començant ara també pot identificar la seva?

Els uns i els altres poden identificar i competir en igualtat de condicions. Algú que comença NO pot utilitzar la seva experiència anterior, però sí que pot basar la seva proposta de valor en les seves competències.

Una persona jove té pocs vicis i té l'avantatge de poder adaptar-se a les necessitats del client per estar menys contaminada. Desprèn més energia. I en comú amb els experts, té el suport dels seus valors, que poden ser la seva forma de connectar amb els seus clients. Les persones joves treballen amb més facilitat en l'entorn digital i també poden utilitzar aquesta competència com diferencial. També tenen una formació més moderna i actualitzada, i més creativitat, és una arma brutal.

Potser els sigui més difícil als joves treballar amb un president d'una empresa de 50 anys, però poden començar a treballar amb altres perfils de clients. Hi ha una frase anglesa que m'agrada molt que traduïda seria “Recull primer les pomes de l'arbre que estiguin a l'abast de la mà.”

Alguna cosa més per acabar?

Hem de fer servir una estratègia crossmedia, utilitzant molts mitjans. Hem de recuperar la idea que els mitjans offline tenen un avantatge única. Si apareixes en una entrevista per a un programa de televisió, a les poques hores estaràs al portal digital de la cadena de televisió. Et beneficiaràs dels dos entorns – OFF I ACT – en una sola entrevista. El mateix succeeix per a una revista, una entrevista a la ràdio (amb el seu podcast)… Si puc donar un consell és que, tot i que avui hi ha una gran oferta digital, hem de recordar que la majoria dels mitjans offline tenen un mirall en línia, pel que val la pena no oblidar que hi ha un món amb gran audiència, que també té repercussió digital.

Photo by Cody Davis on Unsplash