missatges

Què mou la conformitat social? (L'experiment d'Asch)

Fa algun temps vaig participar en un article de Alicia Pomares al costat dels meus col·legues Jordi Collell i Cèlia Hil titulat De luciérnagas a estrellas refulgentes. No tractava intrínsecament sobre la conformitat social, però sí sobre el conegut com "síndrome de Solomon Asch" una patologia derivada de l'Experiment d'Asch. Aquesta patologia es podria resumir com la por a la diferència.

Solomon Asch (1907-1996) va ser un psicòleg polonès-estadounidenc mundialment conegut i prestigiós a causa dels seus treballs pioners en psicologia social

Avui abordo la raó principal de l' Experiment d'Asch, la conformitat social.

Què és la conformitat social?

En una definició senzilla, la conformitat social tracta dels individus d'un grup social que canvien el seu comportament, opinions i actituds per encaixar amb les opinions del grup.

Sovint, i de forma inconscient, "relaxem" el nostre criteri per no nedar contra corrent i evitar possibles conflictes. I això no sembla ser una cosa que passi ocasionalment, sinó que sembla estar instal·lat en un àmbit proper a la quotidianitat.

En una definició més completa, els psicòlegs García Sáiz i Gil Rodríguez, autors de "Processos d'Influència Social." (Ed. piràmide) matisen:

"Podria parlar-se de conformitat per comissió (actuar en la línia en que pressiona el grup), i per omissió (no actuar d'una manera determinada pel fet que el grup no ho aprova). Per tant, resulta més apropiat emprar el concepte de congruència amb el grup, en lloc de moviment ".

L'experiment d'Asch

Asch va realitzar un conjunt d'experiments relacionats amb tasques d'identificació visual. La tasca proposta era francament senzilla: els subjectes havien d'indicar quina de les tres línies d'una cartolina tenia la mateixa mida a la qual figurava com a model en una altra cartolina.

Aquesta tasca es feia en grups de fins a 9 persones, i totes, a excepció d'una (subjecte experimental i alhora «subjecte ingenu»), eren còmplices de l'experimentador. Els còmplices estaven instruïts per contestar de manera correcta en els dos primers assajos i respondre de forma incorrecta i unànime en els restants (en els dotze assajos crítics), els quals estaven intercalats per altres quatre assajos en els quals els còmplices contestaven de forma correcta. Els subjectes havien d'expressar els seus judicis en públic seguint l'ordre en què estaven asseguts. La posició del subjecte experimental, col·locat en el lloc penúltim, li permetia conèixer les opinions de la majoria dels membres del grup abans de donar la seva resposta.

Aquí s'explica al vídeo:

Els resultats

Els resultats obtinguts van ser sorprenents, fins i tot per al mateix Asch. Tot i que la tasca era molt senzilla es va produir conformitat social, de manera que els subjectes experimentals van donar respostes incorrectes en una tercera part (36,8 per 100) dels assajos crítics, cosa que no passava pràcticament mai si realitzaven la tasca en solitari (grup control) i, per tant, sense conèixer les opinions dels altres.

La major part dels subjectes assenyalaven que s'havien deixat portar perquè consideraven que la majoria tenia raó, i que ells estaven equivocats causa que no havien entès bé les instruccions o al fet que la seva agudesa visual no era bona.

Només un subjecte dels que va seguir el criteri de la majoria va creure que les respostes eren correctes.

Aquí un altre vídeo sobre conformitat social en format show televisiu que mostra resultats idèntics:

Un petit nombre era conscient que les respostes eren incorrectes, però van contestar seguint a la majoria per no trobar-se sols o mostrar diferents.

Marca personal i la diferència rellevant

Com diu el meu professor, el psicòleg social Dr. Ricard Faura, "A la conformitat social no és tan sols vergonya el que manifesten les persones, és un profund dubte del propi criteri davant el consens col·lectiu ".

Ens conformem per a no mostrar públicament la diferència. Aquest és el fet. Des de la perspectiva de marca personal, el no mostrar la diferència ens converteix en borregos autòmats. Però vigilem amb ser diferents sense més ...

Jo apel·lo a la diferència rellevant. Quan treballem la proposta de valor personal sempre ens preguntem per què ens haurien de triar a nosaltres? I la resposta 1 és perquè podem resoldre un problema o satisfer una necessitat. I la 2 és perquè ho fem d'una manera diferent. Una i l'altra resposta es complementen, es necessiten.

Cover image by Iconic Bestiar on Shutterstock.com

Novetats (Integra Personal Branding)

Tot i que la notícia es va produir fa uns mesos, t'informo que tinc l'honor de ser consultor de marca personal i soci de Integra Personal Branding, l'agència més important de personal branding de Mèxic i Amèrica Llatina.

Integra el personal Personal Branding

Ja portem col·laborant junts amb Nancy Vázquez i Alan Urbina, socis fundadors, fa un temps, i ara part del meu treball serà ajudar desenvolupar a Mèxic i LATAM l'àrea de personal branding corporatiu (Executive Branding, Personal Branding per equips i programes d'Employee Advocacy).

La nostra pròxima col·laboració és a la República Dominicana del 29/5 al 9/6. Aquí treballarem en diversos tallers sobre Personal Branding i Employee Advocacy per al Banc Popular i RE / MAX. També donem dues conferències en obert sobre storytelling i social selling, en el marc de la #BrandingWeekRD, tot coordinat per Quifer Consultores (+ anabel@quiferconsultores.com).

Proposta de Valor: Saps quina és la teva?

Fa uns dies, el meu col·lega personal Brander i apreciada amiga Ilana Berenholc em va entrevistar sobre la proposta de valor Per El bloc de la filial brasilera AQUÍ (Associació Internacional de Consultors d'Imatge). Aquí es pot llegir el post de títol Proposta de valor: Vostè sap el que el seu? .

M'ha semblat interessant traduir-la (amb ajuda de Google) al castellà per si el portuguès et costa. Aquí va això:

Proposta de Valor: Saps quina és la teva?

1 Brasil, els Consultors d'Imatge es queixen que el mercat està saturat i, quan observem detingudament, la sensació és que tots fan el mateix. Com solucionar aquest problema?

Aquest és un problema greu perquè, si la percepció és que tots fan el mateix, senzillament es converteixen en matèries primeres. El preu baixa cada vegada més i al client no li importa triar un o altre professional, perquè no veuen cap diferència entre els professionals.

Una marca personal, treballem no només en com aconseguir la rellevància i la diferència, sinó sobretot en com identificar la proposta de valor: ¿Per que triar un consultor i no un altre? Quin és el valor que va sumar un o altre en funció de la seva experiència, de les seves habilitats, dels seus valors, de la seva forma de fer les coses?

Als Consultors d'Imatge, el que jo diria és que treballin la seva pròpia marca, trobin el seu diferencial, separin la seva oferta de la resta. Separar significa sumar més valor que els altres. No obstant això, és més fàcil dir que fer-.

Com definiries la proposta de valor?

sóc publicista. Per a mi, una marca és una proposta única de valor. Per tant, una marca personal és una proposta única de valor personal. És tan important el que fem com el com ho fem.

La proposta de valor respon a una qüestió: Quin problema resolc? i també, en un altre enfocament ¿quina oportunitat detecto?.

Si dic que sóc un Consultor d'imatge, estic utilitzant una definició de la meva activitat professional. Però això no és una proposta de valor. Una proposta de valor seria dir “amb si que els meus clients destaquin i millorin el seu perfil de carrera gràcies al meu treball”. Això és una proposta de valor.

La proposta de valor es centra en el teu client, no en tu. Parlar de consultor d'imatge, consultor de carrera o personal Brander no resol cap problema per al client. La manera de resoldre problemes és explicant exactament al teu client com arribarà del punt A al punt B.

Per treballar la proposta de valor, recomano respondre aquestes quatre preguntes:

  • Quin és el problema que resolem? (pain)
  • Quina és l'oportunitat que detectem? (gain)
  • Quina és la necessitat que satisfem?
  • Quins són els beneficis que portem?

Aquestes són quatre formes diferents de trobar la nostra proposta de valor.

Un exemple: Si et defineixes com “gerent sènior”, no puc saber quin problema resols. “Gerent sènior” només explica la categoria professional dins de l'empresa. No obstant això, si ho enfoques com “promoc el desenvolupament de certificacions professionals per a diferents col·lectius”, aquí entenc a la perfecció el problema que resols. En el primer cas, només dius quin és el teu posició dins de l'empresa, i en el segon, dones una resposta a les necessitats del seu client.

Un altre exemple és Sarah Harmon, Cap d'Espanya & Solucions Portugal Linkedin Talent, que en el seu perfil, en lloc d'escriure el seu títol professional com el seu càrrec, escrivia Motivador Cap @ LinkedIn Iberia, transformant la manera en empreses contracten, vendre i créixer. (Motivadora cap a LinkedIn d'Iberia, transformar la forma en què les empreses contracten, venen i creixen). D'aquesta manera, explica el problema que resol per a les empreses.

Ull! No podem crear una proposta de valor que no estigui fonamentada en una realitat

La nostra proposta de valor està formada per una sèrie d'atributs. Si analitzem una marca molt coneguda, per exemple IKEA, els atributs que més reconeixem són preu i disseny, atributs que ningú havia unit abans. La nostra proposta de valor està formada per atributs racionals i emocionals, aquells més derivats dels nostres valors. I és molt més difícil imitar un atribut emocional.

Un exemple és una client amb qui vaig treballar: És manager d'auditoria. Tots els clients volen treballar amb ella perquè sempre està alegre, amb un somriure llista. Ella va trencar la idea establerta que els auditors són persones molt serioses, grisos, avorrides. La seva proposta de valor és “Manager d'auditoria, especialitzada en Immobiliària i Infraestructures. Auditant amb un somriure.”

El meu consell per a tots els professionals que semblen clonats a altres és que treballin a fons la seva proposta de valor. Reconec que això no és fàcil en qualsevol procés de marca personal, però és la clau per diferenciar-nos. Recomano que es faci amb l'ajuda d'un especialista, un personal Brander o algú que pugui entendre la identitat del professional: Com sóc exactament? Com em veuen els altres? Quins són els meus atributs ocults que no conec?

com a resum, la proposta de valor és una cosa que respon a tres preguntes: quins problemes resolem, quines oportunitats detectem, quines necessitats cobrim. Per a això, necessitem entendre els nostres principals atributs, i per a això necessitem l'ajuda d'algú que entengui com realment som. És important que entenguem que estem formats d'elements racionals i emocionals, que són elements de connexió.

Sobre els valors, afirmes que transmetre és millor que explicar. Explica-m'ho.

La persona que és conscient dels seus valors els pot utilitzar en la seva comunicació. Però hi ha matisos. Si et dic que sóc una persona solidària, que m'agrada ajudar els altres o que sóc altruista és una cosa. Si em veus en el Instagram ajudant a una ONG, estic transmetent aquests valors d'una manera molt més potent que explicant-la.

Hi ha diverses maneres d'expressar els nostres valors; podem expressar amb paraules, vídeos, imatges i altres coses. Si una persona publica a Instagram Stories un vídeo cantant amb la seva filla, això transmet vitalitat, alegria, transmet una quantitat d'informacions que un altre format no permetria.

Hem d'entendre el joc que vam aconseguir amb les xarxes socials, sabent que cadascuna té el seu codi. LinkedIn no és el mateix que el Instagram. Aquesta última ens permet mostrar millor no només qui som, sinó com som. Hem d'utilitzar més els fets i menys les paraules. Hem de fer servir tots els mitjans no només per explicar quina és la nostra oferta professional, sinó també explicar qui som, com som, i com podem ajudar.

Existeix el risc que els professionals presentin propostes de valor similars?

És clar que n'hi ha. El que passa és que coneixem molt bé als nostres competidors, però els nostres clients no. I, moltes vegades, qui guanya és qui té el millor SEO, aquell que va aconseguir posicionar el seu lloc web millor que els altres. I això és una cosa contra el que hem de lluitar. Sovint, el primer que apareix a Internet no és el millor.

L'important és que per a això hàgim testimonis que avalin que som bons i que mostrin que treballem d'una manera que cap altre treballa. Necessitem aprofitar l'impuls que el bon feedback dels nostres clients pot donar-nos per lluitar contra aquests experts en SEO.

La diferència pot arribar amb testimonis de la nostra feina. Aquesta és la millor manera de lluitar contra els nostres competidors que no tenen el mateix nivell que nosaltres.

Entenc que el Brasil és un país amb molta competència – no hi ha lloc al món amb tants professionals que estiguin treballant en la mateixa àrea. Per a això, treballar la proposta de valor és fonamental.

La proposta de valor és només per a aquells que ja tenen experiència o algú que està començant ara també pot identificar la seva?

Els uns i els altres poden identificar i competir en igualtat de condicions. Algú que comença NO pot utilitzar la seva experiència anterior, però sí que pot basar la seva proposta de valor en les seves competències.

Una persona jove té pocs vicis i té l'avantatge de poder adaptar-se a les necessitats del client per estar menys contaminada. Desprèn més energia. I en comú amb els experts, té el suport dels seus valors, que poden ser la seva forma de connectar amb els seus clients. Les persones joves treballen amb més facilitat en l'entorn digital i també poden utilitzar aquesta competència com diferencial. També tenen una formació més moderna i actualitzada, i més creativitat, és una arma brutal.

Potser els sigui més difícil als joves treballar amb un president d'una empresa de 50 anys, però poden començar a treballar amb altres perfils de clients. Hi ha una frase anglesa que m'agrada molt que traduïda seria “Recull primer les pomes de l'arbre que estiguin a l'abast de la mà.”

Alguna cosa més per acabar?

Hem de fer servir una estratègia crossmedia, utilitzant molts mitjans. Hem de recuperar la idea que els mitjans offline tenen un avantatge única. Si apareixes en una entrevista per a un programa de televisió, a les poques hores estaràs al portal digital de la cadena de televisió. Et beneficiaràs dels dos entorns – OFF I ACT – en una sola entrevista. El mateix succeeix per a una revista, una entrevista a la ràdio (amb el seu podcast)… Si puc donar un consell és que, tot i que avui hi ha una gran oferta digital, hem de recordar que la majoria dels mitjans offline tenen un mirall en línia, pel que val la pena no oblidar que hi ha un món amb gran audiència, que també té repercussió digital.

 

foto per Cody Davis a Unsplash

La normalitat està sobrevalorada

No, no et convido a convertir-te en anti-sistema, no va per aquí. Simplement es tracta que la nostra societat, històricament ha sobrevalorat la normalitat.

Som fills de la generació de la cautela i la discreció. fill, no facis això, que no ho fa ningú. fill, fes això, que és el que fa tothom.

El conte ha canviat, i seguirà fent-ho. Segons l'informe “treballar en 2033” PwC, “Distingir-se entre la gran multitud serà el gran repte dels treballadors que, d'altra banda, exigiran a les empreses un nou model i de relació laboral que els permeti treballar de manera independent i per a diversos ocupadors”.

La normalitat està sobrevalorada: avui, si fas el que fa tothom, no vas enlloc.

Haver cursat un grau i un màster ja no és un element de diferenciació. Potser ho sigui de rellevància, has adquirit noves competències, però els teus 200 companys d'estudis també. Com asseguraràs que et triïn a tu per a un treball, i no als altres 200?

acumular 10 anys d'experiència professional pot semblar diferencial, però si mirem al nostre costat, veurem milers de persones iguals.

En el terreny de valors, ser voluntari d'una ONG, encara que interessant tampoc és diferenciador.

Tenir un bloc és genial, però molts professionals disposen d'un, i actualitzat.

On pot estar llavors la diferència?

No es tracta de treure el conill del barret de copa, és tan simple com ESTIU. M'explico: si a més d'haver estudiat un grau, domines un idioma estranger, tens alguna experiència professional, fas voluntariat i tens un bloc, t'asseguro que seràs una persona única al món.

La clau de tot això és considerar els nostres valors i trets de personalitat com a atributs emocionals que, sumats als racionals, marquen la diferència. Es tracta de veure quina és la nostra proposta de valor.

Sovint es considera que la diferència obeeix a factors d'imatge (Josef Ajram i els seus tatuatges, per exemple). Els mitjans impulsen aquesta creença. Però res és casual, un tipus com Ajram no és diferent pel seu aspecte, ho és per defensar un model diferencial d'inversió (comerç) i per buscar la superació en tot el que fa (esport…).

el professor Xavier Sala i Martín no és diferent per portar jaquetes de colors, ho és per explicar l'economia mitjançant símils molt fàcils d'entendre per a profans i per ser professor titular de la Universitat de Columbia.

Més enllà del que esperaries: casos

persones extraordinàries

Aquesta setmana he finalitzat un procés de personal branding apassionant amb el Dr. Salvadó. És algú que més enllà de la seva excel·lència com a anestesista, va aconseguir baixar 30 quilos de pes, preparar-se fins a completar dos home de ferro i crear un catàleg de serveis de salut fora del normal en un perfil com el seu. Més enllà de la Salut (més enllà de la salut), és l'essència del seu projecte.

El meu admirada Paula Fernández-Ochoa és advocat, especialista en màrqueting jurídic, en marca personal, i per si fos poc és una esportista consagrat, la compte a Instagram @vivircorRiendo la converteix en una professional excepcional.

L'especialista en capital humà i col·lega Eva Collado Durán és també una experta en marca personal i en xarxes socials i transformació digital. Això la distingeix de qualsevol directiu, el consultor de Recursos Humans entrenador, afegint el valor de la suma. I per sumar més, és una connectora emocional nata.

La personal Brander Helena Casas és a més una captadora d'emocions, psicòloga i fotògrafa, experta en màrqueting digital, cantant… La seva visió de la marca personal és 360º, el que la situa en un pla més enllà de l'esperable, de la normalitat.

El meu bon amic i humanista digital, Joan Clotet, és un knowmad en estat pur. Ell treballa en una gran organització, però és un emprenedor amb múltiples projectes que sumen a la seva marca personal, i també a la de la seva organització. Per descomptat, trobar knowmad en una organització està fora de la normalitat.

 

Resumint, i per no frustrar expectatives, no exagerem. No es tracta de ser una persona extraordinària, només de portar ADN emprenedor independentment de si tens un únic client (professional per compte d'altri) o molts. I aquest ADN ve de la suma de competències, valors i inquietuds. Dins d'un focus, és clar. És, per dir-ho d'alguna manera, la marca personal perfecta.

 

imatge Ocells per Shutterstock.com

Preguntes Personal Branding 20 Preguntes freqüents (3)

Continuem amb les preguntes freqüents després de la primera i la segona entrega de fa uns dies. De moment, he tractat les següents qüestions i les seves respostes:

Preguntes freqüents (1)

  • Preguntes Personal Branding 1. Això porta molt de temps?
  • Preguntes Personal Branding 2. Això és per quan em quedi sense feina?
  • Preguntes Personal Branding 3. ¿Es tracta de publicitar meus productes i serveis?
  • Preguntes Personal Branding 4. Una marca personal, es té, es crea, es construeix?
  • Preguntes Personal Branding 5. Per què hauria jo gestionar la meva marca personal?

Preguntes freqüents (2)

  • Preguntes Personal Branding 6. Sent empleat, Té sentit per a mi la marca personal?
  • Preguntes Personal Branding 7. Sent directiu, quina necessitat tinc de gestionar la meva marca personal?
  • Preguntes Personal Branding 8. Quant trigaré a veure resultats en un procés de personal branding?
  • Preguntes Personal Branding 9. El personal branding és màrqueting personal?
  • Preguntes Personal Branding 10. ¿Marca personal és el mateix que personal branding?

Arriba el moment de plantejar cinc noves qüestions

Preguntes freqüents (3)

Preguntes Personal Branding 11. Com puc conèixer quin és la meva marca personal?

No hauria de preocupar en excés el que pensen els altres de nosaltres. Però sí seria bo saber què saben de nosaltres que no sapiguem. Això s'aconsegueix preguntant, demanant feedback.

demanar feedback és tot un art. Per entrar de ple en el tema, et recomano el llibre Smart Feedback de les germanes Jane i Rosa Rodríguez del Tronc al costat de Noemí Vico (tapa 2017). Però com formats que pots tenir a l'abast de la teva mà et detallo alguns:

  • DISC, un test magnífic de autoimatge que mesura pel que fa a la Decisió, interacció, Serenitat i Compliment. L'hi has de demanar a un coach perquè pugui compartir la interpretació dels resultats.
  • avaluació 360º Un test molt habitual en empreses, que entre altres coses mesura les teves competències conductuals.
  • Test d'Intel·ligència Emocional, que et dóna un percentil que mesura la teva capacitat de moure't millor en entorns oficina (alt percentil) o backoffice.
  • Test d'arquetip de marca. Et dóna informació sobre el teu arquetip, els pilars que el formen i els adjectius que millor et defineixen.
  • valoració pública. L'app Guudjob permet que demanis feedback a qualsevol persona de la teva xarxa de contactes.
  • prova de 90º. És de collita pròpia. Pregunta al teu cercle proper (20 persones) ¿En què creus que sóc competent? ¿En què creus que puc millorar? Fes-ho a través d'un Google Form, els resultats són de gran valor.

Preguntes Personal Branding 12. ¿Comença la meva marca personal en les xarxes socials?

No. Em podria allargar molt, però igual que no vam començar a construir una casa per la teulada, no començarem a gestionar la nostra marca des de les xarxes socials.

Abans hem de conèixer quina és la nostra marca (la qüestió anterior), que serien els fonaments de la casa o l'autoconeixement. Després d'aquesta fase haurem de treballar la nostra estratègia personal (l'estructura de la casa), que inclou objectiu, el propòsit, proposta de valor, model de negoci, posicionament… I a la fase final, treballarem el pla de comunicació (el recobriment i teulada de la casa) que contemplarà un treball a fons de missatge, públic objectiu i per, suposat, canals off i online (entre els quals hi ha les xarxes socials).

Preguntes Personal Branding 13. Quina relació té la gestió de marca personal amb la gestió de carrera?

L'única persona responsable de la gestió de la teva carrera professional ets tu. No és l'empresa per a la qual treballes, com va poder ser fa alguns anys. Una cosa és que les empreses facilitin formació, i una altra diferent és que siguin responsables i guardians de les teves destinacions.

La gestió de marca personal, coneguda com personal branding, és una competència necessària per apuntalar i gestionar la carrera professional. Concretament, treballar a fons el model de negoci permet saber en quines àrees estem bé i quines necessitem reforçar.

Preguntes Personal Branding 14. ¿Fins a quin punt hauria d'exposar la meva vida privada?

És una pregunta de resposta múltiple. M'explico. Mai obligaré a ningú a explicar en públic el que fa en privat si no vol. Però li explicaré els avantatges que pot tenir, perquè les acari amb els inconvenients que ja coneix.

Aquest assumpte té relació amb els valors i el networking. Valors perquè els que no ens coneix no pot conèixer els nostres valors si només mostrem el nostre costat competencial professional. Networking perquè si no tinc cap intenció de contactar amb nous grups d'interès (stakeholders), no he de exposar res.

com avantatges, sabem que les nostres activitats personals transmeten valors. Un corredor / a de fons és algú disciplinat, amb afany d'autosuperació, cultura de l'esforç, amant del repte. Un voluntari / a que ajuda a pobres o gent gran sense recursos és algú solidari, preocupat per la sostenibilitat, altruista, humil, ideal per al treball en equip. Un / a guitarrista a estones lliures és algú sensible per l'art, la música, possiblement bon component d'equip. Un jugador / a d'escacs denota paciència, seguiment de les regles, facilitat de càlcul d'alternatives, autoestima, afany d'assoliment, control d'impulsos…

Tu decideixes el que exposes, a qui i en quins mitjans.

Preguntes Personal Branding 15. El personal branding és per a tothom?

No, clar que no. Només és per a qui estigui disposat a treballar dur per auto-conèixer-se, per definir un camí, per donar-se a conèixer de forma adequada i amb una proposta de valor contundent, per treballar per al reconeixement aliè gràcies a la resolució de problemes. Per deixar una empremta en els altres. Només és per a qui estigui disposat a invertir en si mateix i aportar valor als altres.

 

Confio haver aclarit dubtes i conceptes amb aquesta tercera part de preguntes més freqüents (3). T'espero la propera setmanes amb les 5 preguntes restants. Bona setmana!

FAQ Vector per shutterstock.com

 

Es busca a joves sense experiència (encara que sobradament preparats)

¿Joves sense experiència és el mateix que sense Valor?

Fa uns dies la periodista Alba Casilda (expansió) em va trucar per preguntar-me com ho havien de fer els joves sense experiència laboral per tenir èxit en networking i entrar amb bon peu en el mercat laboral. L'entrevista va donar per a molt, i una petita part dels meus inputs va quedar reflectida en el seu article “Sense experiència laboral, ¿Pot arribar a tenir bons contactes?” en què comparteixo espais amb el meu col·lega Alicia Linares, entre d'altres.

Atès que a més de l'entrevista li vaig enviar també algunes notes escrites (que per raons d'espai no van ser publicades), em sembla aquest un bon fòrum per analitzar les oportunitats que es presenten als joves sense experiència o amb poca experiència. Amb independència de si són millennials o centennials o l'estereotip que vulguem posar-los, la veritat és que es tracta de professionals amb un gran potencial, però que en molts casos no són conscients del que valen.

Per il·lustrar l'exemple, simplement imagineu a una persona jove sense experiència (encara que sobradament preparada) que tingui previst llançar una StartUp per instal·lar empreses al Regne Unit. Aquí van les preguntes d'Alba i les meves respostes:

Com han de començar a fer networking als joves sense experiència laboral?

oferint Valor, un dels fonaments del màrqueting d'atracció (inbound marketing). L'experiència laboral és important, però la clau del networking és connectar amb persones que et poden aportar valor, i això no està relacionat amb l'edat ni amb l'experiència. Imagina que un professional pot ajudar-te a que el teu negoci entre sense dificultats en l'economia del Regne Unit, imagina que això, a mig termini, pugui suposar que les vendes del teu negoci o projecte creixin un 20% ia més imagina que això es pugui dur a terme amb una inversió baixa… Realment importarà que qui t'ho ofereix (amb garanties) tingui 26 anys o poca experiència laboral?

A què dificultats s'enfronten?

A les creences limitants, que indiquen que només algú amb experiència pot dur a terme unes competències. L'exemple anterior és clar. Un professional jove crea 01:00 “cub” amb el Regne Unit per simplificar la instal·lació d'empreses externes i per buscar-li mercat, força laboral… Per què confiar els bancs en Mark Zuckerberg quan començava? Perquè darrere hi havia una excel·lent proposta de valor en forma de model de negoci. És cert que per exercir de mentor es necessita experiència, però també hi ha la mentoria inversa, joves que exerceixen mentoria sobre competències digitals a sèniors.

Com classificaries els contactes que pot tenir algú? En què diferents cercles un professional així pot trobar 'contactes'?

Jo defineixo quatre nivells de contactes:

  1. Socis clau o prescriptors. Són els primers a identificar i activar, ja que faciliten el camí per arribar al “client final”, ja sigui un reclutat, un comprador, … Poden ser mentors, amics d'amics, contactes de contactes, família, clients satisfets, companys d'estudis…
  2. Persones que han interactuat alguna vegada des de les xarxes socials, situació que evitaria un abordatge “a porta freda”
  3. Els destinataris finals de la nostra proposta de valor. clients, majoritàriament. Es tracta de persones o empreses que es beneficiaran de les accions que puguem exercir sobre les seves marques, productes o serveis. En el cas del jove amb el “cub” al Regne Unit, serien aquelles PIMEs el mercat local està estancat, madur o molt competit, i que tenen oportunitat de créixer exportant o instal·lant-se en altres mercats.
  4. Responsables d'institucions que puguin facilitar-nos bases de dades sobre possibles clients. En el nostre cas, una cambra de comerç, per exemple. En el cas d'un dissenyador gràfic, un col·legi professional. En cas d'un periodista, el col·legi de periodistes. També són útils aquí els grups de Linkedin, les llistes de Twitter i altres directoris digitals.

Què diferents estratègies s'han de dur a terme?

Les estratègies es basen en la segmentació. Seria absurd intentar arribar a un directiu sènior de banca a través d' snapchat o intentar arribar a un cantant de Rock en una reunió d'una escola de negocis de l'Opus Dei. És vital identificar cada un dels integrants dels 4 grups definits, i tot seguit analitzar a fons el seu paper com a “prosumidors“, és a dir, què produeixen i consumeixen, amb quina freqüència, to, protocol, nivell d'activitat… Em refereixo a tots els mitjans, no únicament als digitals. Si vols vendre alguna cosa a un escriptor planteja't anar a la presentació del seu últim llibre, intervenir en un debat, demanar-li signar el llibre; el camí estarà serè.

Com ha d'elaborar el seu discurs el professional segons cadascuna d'aquestes estratègies?

Deixant clar què guanyaria “el client” abans de presentar-se formalment. Un bon exemple està en el discurs de l'ascensor o “discurs d'ascensor”, en què hi ha poc temps per despertar molt d'interès. Per aquest ordre, proposta de valor, garanties de compliment de la proposta (en el nostre cas del hub, disposar d'un equip al Regne Unit amb experiència en aquestes gestions i testimonis d'altres empreses que ho hagin fet) i presentació formal (però ràpida, no cal explicar les notes de l'ESO).

Quins factors diries que són claus per a realitzar un bon networking per a aquest tipus de professionals?

inspirar confiança, oferir valor, tenir paciència, traçar un pla, seguir-, crear micro-objectius, ser sincers, insistir, mantenir en ordre les bases de dades, inspirar-se amb el que han fet altres, però creant un camí propi.

Existeixen múltiples eines, algunes tan clàssiques com un Excel mantingut via notícies a Linkedin, i altres més sofisticades com “Navigator vendes” una solució complexa i completa de Linkedin per automatitzar els seguiments (entre moltes coses). És difícil mantenir-se al dia de tots els canvis i actualitzacions, però no impossible.

 

com a resum, un missatge a tots els joves sense experiència: la vostra proposta de valor, si és potent, és millor que 10 anys movent papers. També recordo que un jove Michelangelo Buonarroti va acabar l'obra d'art “La Pietat del Vaticà” amb només 26 anys. Marqueu aquest llibre com l'inici del camí: Dissenyant la proposta de Valor (Deusto, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, Gregory Bernarda).

 

Imatge Young, Mark Zuckerberg, per Shutterstock.com

Valor i Valors, el cor de la marca personal

Una marca personal és la que transmet Valor i Valors

  • fa 40 anys: Un factor d'elecció de professionals de fa 40 anys es basava en mèrits, família, contactes, experiència acumulada…
  • fa 20 anys: El mateix factor de fa 20 anys valorava per sobre de tot les competències i la reputació, especialment per part de “caps”.
  • Avui: Avui un dels factors d'elecció principals és la combinació del Valor i els Valors. M'explico. Amb Valor em refereixo a proposta de Valor, la capacitat de resoldre problemes d'una forma única. amb Valors em refereixo a la nostra forma d'afrontar els problemes, les solucions i de connectar amb els altres. Avui una marca personal és la que deixa entreveure Valor i Valors.

No es tracta de comunicar, es tracta de comunicar bé

Aviat es compliran 10 anys d'aquest bloc, i 9 que escric sobre marca personal. Jo vaig ser dels primers a encunyar la frase: "Si no comuniques no existeixes", però transcorregut aquest temps m'adono que la frase no defineix en absolut al cor de la marca personal.

No es tracta de comunicar, es tracta de comunicar bé, i per a això necessitem missatge que transmeti la nostra proposta de valor i un estil (forma de fer, d'interactuar ...) que transmeti els nostres Valors.

Per descomptat, també necessitem un públic, a un destinatari del missatge, també uns canals, unes vies de transmissió,..

Sobre la proposta de Valor s'ha parlat i escrit molt. Si em coneixes, saps que no m'agrada andarme amb embuts, la meva definició preferida de proposta de Valor és: quin problema resolc. I la forma en què resols el problema reflecteix les teves Valors. Pot semblar molt simple, però el difícil és trobar la proposta i la millor manera de reflectir-la.

proposta de valor

Exemple d'una bona proposta de valor

Si dius que ets bomber em transmets una professió, una activitat. Si em dius que ajudes a salvar vides m'estàs dient quin problema resols; i pot ser que això no sigui suficient.

A la imatge, Tsavo Neal ajuda a consultors a guanyar clients a través del seu web perquè dediquin menys temps al màrqueting i més a facturar. És una proposta de Valor completa, que no només indica quin problema resol Neal sinó què surt guanyat el seu client.

Els Valors són els factors -al meu judici- determinants d'una elecció. M'explico. Davant dos professionals amb idèntiques propostes de Valor sempre ens inclinarem a elegir el que transmeti uns valors que ens donin confiança i que siguin concordes a l'activitat que requerim.

Tens a dos candidats per a un lloc de treball; tots dos han estudiat el mateix grau i el mateix màster, tenen semblant edat i experiència a qui tries? Et dones una volta per Instagram i descobreixes al candidat A treballant com a voluntari de recollida d'aliments per Nadal. A això em refereixo, el candidat A no ha dit que és algú solidari, altruista, compromès; ho ha transmès amb una simple imatge.

Transmetre millor que explicar

En poques paraules, en les nostres relacions no només busquem a professionals competents, també a bones persones. El primer el tenim amb la proposta de Valor, el segon amb els Valors.

 

Els Valors no s'expliquen, es transmeten. Per més que diguis que ets una persona compromesa, l'hauràs de demostrar o hauràs d'aconseguir que els altres et reconeguin com a tal. Les teves paraules, en aquest cas, tenen poc efecte.

A la imatge, la meva col·lega Paula Fernández-Ochoa des del seu perfil Instagram @vivircorriendo transmet els valors de l'esport: autosuperació, disciplina, preparació, esforç,

Bloc, proposta de Valor i Valors

Sòl repetir que tot deixa marca, el que fem i el que no fem, el que diem i el que callem. En un moment en què comunicar (bé) és connectar, aprofito aquest espai de Valor i Valors per reivindicar el bloc com a gran transmissor de tots dos conductors.

El bloc podria considerar-se una casa digital. I a casa nostra guardem menys secrets que en les cases alienes (xarxes socials). Però com en tot, cada un decideix la graduació sobre l'exposició de la seva personalitat. He vist blocs sense un sobre mi i he vist altres en què l'autor ha publicat resultats de les seves tests psicotècnics o d'intel·ligència emocional.

Com diu el meu col·lega Arancha Ruiz, no hi ha regles, però considerem que nostre relat importa. Cada vegada més. La generació dels nostres pares, anomenada “silenciosa” advocava per la discreció. Novament, avui, si no comuniquem "bé" no existim. Amb això no dic que donem en orris la privacitat. Cal ser curós amb el que es publica, però també val la pena ser un mateix. Recordo que els Valors no es comuniquen, es transmeten.

Al blog dominem el medi, tenim l'última paraula. A les xarxes, just al contrari. Hi ha persones que eliminen els comentaris negatius en els blocs, i crec que això és un error. És tot un repte respondre amb elegància un comentari irat. A les xarxes lluitem a camp obert, sense protecció. Twitter ha “matat” a més d'un polític, artista, empresari. És una xarxa que requereix grans dots de comunicació assertiva, encara que no l'única. No hi ha res més cruel a veure els comentaris troll de centenars de persones després d'una notícia en un diari digital. ¿Som així de dolents? possiblement no, però l'anonimat i l'alleujament que es permeten alguns ciberextremistas és una resposta a alguna frustració. Quan es treuen la màscara, però ¿segueixen sent ells mateixos?

La forma de transmetre la nostra proposta de valor i els nostres Valors en diferents entorns digitals pot i ha de diferenciar. Cadascú tria el grau d'intensitat de la seva privacitat. Jo tinc una estratègia diferenciada per a cada xarxa social, i únicament he pogut "clonar" una publicació a Instagram amb Facebook, i ho he fet molt poques vegades. Cada xarxa té els seus codis i els seus públics. No tindria sentit publicar el mateix i amb el mateix to en totes les xarxes socials o professionals, encara que estigui ple de gurus dient per aquí que hem de vincular totes les nostres xarxes socials.

Un Valor essencial

La autenticitat és un dels Valors obligatoris. Posicionar políticament és un risc fins i tot sent de pensament moderat i pactista. Lloar un gol de CR7 pot tancar portes a Barcelona com lloar un Piqué les pot tancar a Madrid. Sembla que ens hem tornat intolerants, així que la transmissió de valors hauria de imposar-se a la de credos. És un tema complex, del qual hi ha poca ciència però molta experiència. Em costa explicar que les persones tenim una sola marca personal però que podem tenir diferents rols.

 

Resumint, cada cop estic més convençut que l'essència de la marca personal és aquesta combinació poderosa de Valor (proposta de valor) i Valors (superpoders). sense això, ja podem fer SEO, SEM o estar presents en moltes xarxes socials. el secret (si n'hi ha) és prioritzar essència sobre presència. Ser sobre estar. Connectar sobre fer soroll. una abraçada!

foto bombers per Shutterstock.com

Si busques treball, millor anar a pel 80 i oblidar-se del 20

Es diu que un 80% de les ofertes laborals no es publica. Si busques treball, ¿No creus millor anar a pel 80 i oblidar-se del 20?

el passat 3 de maig a Avilés hi va haver un congrés de marca personal extraordinàriament organitzat per l'equip de Formació i Ocupació de l'Ajuntament de la ciutat i per Elena Arnaiz. El resum de l'esdeveniment i de les 6 ponències està recollit en els articles “Deixar empremta en l'espai líquid“, “El cor de la marca personal: #MPAviles” i en el hashtag #MPAviles.

En la meva intervenció, a més de tractar sobre aspectes estratègics i de missatge i posicionament personal, vaig suggerir als que busquen feina que pensin en gran, en aquest 80%. d'acord, però com fer-ho?

Coneixes el WOM?

El que tot i les xarxes socials segueix sent el mitjà de comunicació més efectiu que existeix és el que els anglosaxons anomenen Paraula de la boca (WOM) i aquí podríem anomenar boca-orella. És a dir, utilitzar als nostres cercles d'influència propera.
Per què? pel que s'ha dit, 80% de les ofertes de treball mai veu la llum, i cal barallar-se per entrar en aquest 80%, no en el infestat 20% resta.

Els nostres socis clau o prescriptors qui són? Com ens poden ajudar?

en el nostre model de negoci, un dels elements més important són els nostres socis clau, prescriptors, els que poden ajudar-nos a arribar al nostre públic objectiu. Si busques treball, el teu públic són tots aquells professionals que poden oferir-abans de treure-ho al mercat massivament.

Els teus prescriptors són diversos: clients satisfets, col·laboradors, amics, família, companys d'estudis, ex-companys de feina, col·legis professionals i en general qualsevol persona que compleixi amb dos requisits:

  1. Donar fe que ets bon professional i que la teva proposta de valor és potent
  2. Conèixer a professionals que puguin tenir informació fresca de vacants laborals

Com ens poden ajudar? Ja ho imagines. Recomanant-abans que l'oferta arribi al mercat.

Quin seria el protocol per aconseguir que el WOM sigui efectiu?

  1. Tenir un bon estat de salut de la nostra marca personal. Això vol dir que quan algú busqui bé el nostre nom o bé la nostra especialitat, ens trobi sense màcula. Dins i fora de la xarxa. Fàcil? Sí, es tracta de ser una persona disciplinada i constant ¿ràpid? tres, 06:00, nou mesos, un any. Depèn de la dedicació i de si comptes amb un mentor o no.
  2. Identificar els prescriptors. Crear una llista exhaustiva de les persones que poden ajudar-nos, i assegurar-se tenir les dades de contacte. Et recordo que si algú és contacte directe a Linkedin ja disposes del seu correu electrònic.
  3. Comunicar la teva intenció de trobar feina. Però no només això: cal enviar-los un sessió d'informació o resum del que busques i en el que creus que pots sumar valor. Enviar el CV? per a mi és paper mullat, cosa que queda obsolet en una setmana, però si el tens, més val això que res. És millor passar l'enllaç del perfil Linkedin o BeBee (si estan al dia). I encara millor: explicar de forma clara la teva proposta de valor.
  4. No ser gasiu. Invertir una mica. Buscar feina és una inversió, i de cada un depèn que sigui a curt o llarg termini. Invertir és convidar als teus prescriptors a un cafè, a esmorzar. Invertir és dedicar 8h diàries a buscar feina (incloent formació complementària, si la necessites). Invertir és contractar un mentor perquè t'ajudi amb la gestió de la teva marca: diagnòstic > autoconeixement > estratègia > Pla de visibilitat.
  5. aconseguir recomanacions. És un clàssic, però funciona. Abans de les xarxes socials, les recomanacions eren orals (boca-orella) els escrits. Hi ha una plataforma genial per emetre i rebre recomanacions, Guudjob; si no la coneixes, ja estàs trigant. Ara també les tenim a Linkedin, per exemple. Serveixen les validacions de competències, però sobretot les recomanacions escrites a la xarxa. M'agraden perquè ningú es jugaria la seva reputació recomanant a algú que no valgui per al lloc (sóc una mica idealista, ho sé).
  6. Deixar d'estar i començar a ser. No siguis membre d'organitzacions, sé algú de referència en elles. No estiguis en les xarxes, sé algú que ofereix valor, conversa, acció. Sigues una persona creativa: atreveix-te amb un videocv, per exemple (si estan ben plantejat, és un accelerador).

Dades útils si vas a utilitzar el WOM

  • Segons l'estudi de IAB Espanya 2017, del 86% de penetració que tenen les xarxes socials a Espanya, dels quals una part important inclou xarxes professionals.
  • Les xarxes més utilitzades són Facebook (91%), Whatsapp (89%), YouTube (71%), Twitter (50%) Instagram (45%), spotify (41%), Linkedin (26%), Google+ (26%), Pinterest (19%), telegrama (16%) i snapchat (7%)
  • La xarxes professionals més utilitzades són Whatsapp (89%), seguit per Twitter (50%), Linkedin (26%), Google+ (26%), Pinterest (19%), telegrama (16%), encara que d'aquestes l'única estrictament professional és Linkedin, la resta són híbrides.
  • Segons llegeixo en el ‘Informe Infoempleo-Adecco Xarxes Socials i Mercat de Treball', 78% dels usuaris van utilitzar les xarxes socials en 2016 per buscar feina. però recorda, parlem del 20% de l'ocupació que veu la llum.
  • Segons el mateix informe d'Adecco, Linkedin i Facebook lideren aquest aspecte amb un 66% i 50% respectivament. La resta de xarxes queden lluny, amb una 19% Google+, 16% Twitter, 13% fòrums, 9% blocs, i 6% Instagram.
  • Adecco indica que el nombre d'empreses que les utilitzen com a mitjà per captar talent és d'un 84%.
  • Durant l'últim any, 55% dels professionals de recursos humans enquestats ha reconsiderat la seva decisió de contractació després de consultar els perfils en xarxes d'algun candidat preseleccionat, empitjorant la seva opinió en un 36% dels casos.
  • Segons la meva experiència, sol tractar-se d'un primer filtre, però també pot repetir-se davant un final de procés entre dues candidatures igualades.
  • Ojito amb les xarxes socials són una eina per impulsar la marca personal, però al mateix temps et poden perjudicar en la teva recerca de feina. No ho juguis tot a aquesta carta.

Tot deixa marca

Sòl afirmar que tot deixa marca, el que diem i el que callem, el que fem i el que no fem. Avui hem superat la generació silenciosa dels nostres pares que advocava per la discreció, i tenim la gran oportunitat de projectar una marca personal sòlida que atregui empreses i reclutadors. Però ha de ser sòlida, ja que si no es converteix en una arma de doble tall.
El que ens pot perjudicar és:
  • presència: absència o sobreexposició
  • reputació: males formes, continguts pobres, plagi, opinions molt extremes a FSPR (futbol, sexe, política i religió)
  • egocentrisme: Parlar només d'un mateix, oblidant la nostra proposta de valor cap als altres.

En resum, si busques treball, baralla pel 80% d'ofertes de més qualitat que es dirimeixen en entorns privats. El 20% restant està massa poblat de candidats. I, sobretot, no oblidis treballar a fons la teva proposta de valor.

Fish vector per Shutterstock.com

¿Focus o dispersió? Un gran dilema en la gestió de la nostra marca personal

Ahir vaig estar donant una ponència sobre marca personal a un col·lectiu format per fotògrafs de família en un congrés celebrat a Barcelona anomenat Photoforum. Sóc conscient que preguntar sobre focus o dispersió implica resposta condicionada, ja que la dispersió té valoració negativa. Però veurem que no sempre és tan negatiu.

La qüestió és que una fotògraf especialitzada en casaments em va preguntar sobre la necessitat o no de focus en la seva oferta de serveis, i això em convida a escriure avui sobre el tema.

focus

Al llarg dels meus anys com a consultor en Personal Branding (ja va per 12 anys), la falta de concentració ha estat un dels problemes que més vegades he trobat en els meus clients. I és una cosa natural: no volen deixar passar l'oportunitat de "vendre" productes o serveis que es trobin en les seves competències.

Però la publicitat, la meva vida anterior al Personal Branding, em va ensenyar una cosa valuosa: en un anunci les persones només són capaços de retenir una idea. Una. Els sessions informatives de les empreses anunciants estaven plens de mandataris (requisits) sobre les 5 coses importants a comunicar en una campanya. I això sense comptar amb que s'havia esmentar la marca almenys 3 vegades en 20 segons. una bogeria.

Afortunadament, publicistes com Roser Reeves van generar un remei per evitar aquesta dispersió. primer la USP (proposta única de venda) del propi Reeves, després els Saatchi evolucionar cap a la SMP (sola proposició ment) i en els últims anys Alex Osterwalder no ha inventat però sí popularitzat la Proposta de Valor (Proposició de valor).

La proposta de valor i el focus

Un dels avantatges que li veig a la proposta de valor és que treballa sobre un eix que de màxima rellevància per al destinatari de la proposta (mercat, els interessats ...). el valor.

Analitzar una proposta de valor, tot i la dificultat que comporta, resol molts problemes que no resolen ni la USP ni la SMP. M'explico.

Un exemple. Ser l'únic fotògraf que fa fotos amb llum verda (per exemple), pot ser una proposta única de venda, però no comporta valor des del moment en què és fàcilment imitable i poc rellevant.

Tanmateix, ser un fotògraf que ha fotografiat nadons dels 5 continents i de moltes cultures és una proposta de valor, ja que és més difícil d'imitar i té més rellevància, ja que permet una lectura cultural del retrat que pocs més podrien tenir.

Dispersió o portfoli

Quan escrivia "dispersió" em referia a oferir més d'un servei. I això pot ser un problema ja que pot treure focus. Però si s'ha treballat correctament la proposta de valor, la dispersió esdevé portfoli.

Recuperem l'exemple (fictici) del fotògraf multicultural que ha treballat en els 5 continents. ¿No és potser capaç aquesta persona de retratar a altres persones en un casament, a professionals d'empresa, a nadons o nens a l'edat més tendra? El que canvia en cada cas són elements d'entorn: fons, llum, ombres, colors. Però hi ha un factor comú: saber quina és la millor versió de la persona que fotografies.

El que sí seria dispersió -en sentit negatiu- és que un fotògraf ofereixi serveis legals als seus clients, o que un retratista es vulgui dedicar a la fotografia documental de guerra.

una idea, una proposta, diversos serveis per posar-la en marxa

La conclusió de tot això és que si tenim clara la proposta de valor podem ampliar sense por el nostre portfoli de serveis o productes, sempre que tinguin relació amb la proposta.

Responent a la fotògrafa especialitzada en casaments, pot oferir serveis de fotografia de nadons o foto familiar, ja que estem en el marc del retrat de família en tots els casos. Això no és dispersió, és enriquir el focus.

imatge: shutterstock.com

Pla de comunicació personal: Per on començo?

El pla de comunicació personal o pla de visibilitat és l'última de les etapes del Iceberg de la Marca Personal, la qual aconseguirà treure'ns de l'anonimat o potenciar la impressió i difusió de la nostra marca. Podríem dir que estem davant la construcció de la teulada de la casa, el que significa que abans haurem consolidat els fonaments (autoconeixement) i treballat en l'estructura central (estratègia personal). Si no és així, no segueixis llegint, ja que llançar-te a comunicar sense saber què dir anar és com un pollastre sense cabeza¹.

Pla de comunicació personal, esquema general

el pla de comunicació personal / guillem recolons / soymimarca

Infografia per Guillem Recolons / shutterstock

Arrencant el pla de comunicació personal: objectiu

Adona't que he escrit “objectiu” i no “objectius”. En personal branding l'objectiu és un: aconseguir ser reconegut com… De moment no necessitem recórrer als objectius SMART, propis de l'àrea de comunicació en línia.

De manera que a manera d'exercici, et proposo que omplis les línies de punts:

Convertir-me en un referent en .............................................................. a la zona ............................ i amb l'especialitat ..............................…. i basant la meva proposta de valor en ...................................................………………………

Definint al públic objectiu (objectiu)

Recordes quan treballàvem el model de negoci? aquí, a la columna dreta, definíem als nostres clients. És el que Osterwalder, creador del Business Model Canvas, diu “segments de clients”. En altres paraules, a qui ajudes amb la teva proposta de valor.

Aquí es tracta de definir a qui ens dirigim, quins segments són prioritaris. Es tracta de detallar als que ja són clients i als quals ens agradaria que ho fossin (potencials). A manera d'exercici, escriu 10 empreses que t'agradaria que fossin els teus clients. Això t'ajudarà a crear un pla per arribar a cada un d'ells.

En clients potencials, és clau que un cop identificats, els prospectemos. Per a això podem utilitzar directoris en paper, revistes sectorials, directoris en línia, Linkedin, Twitter…

prescriptors, socis clau, influenciadors…

Recordes quan treballàvem el model de negoci? aquí, a la columna esquerra, aquí definíem als nostres socis clau, les persones que ens poden ajudar a arribar als nostres clients, ens coneixen. Poden donar fe que som bons en el nostre, poden recomanar-nos, obrir portes. Tots sabem que és més fàcil arribar a un nou client a través d'algú que a “porta freda”.

Val la pena destacar que el millor prescriptor és un client satisfet, així que jo començaria per aquí, sens dubte. La pregunta és molt senzilla:

D'acord amb la experiència que vam tenir treballant junts, ¿Coneixes a alguna empresa en què creguis que puc aportar valor?

Missatge i continguts, per això et recordaran

Aquest capítol ja hauria d'estar preparat si has treballat en l'estratègia personal, la segona fase de treball de l'Iceberg. El missatge ve determinat per la proposta de valor i per la definició del territori de marca.

Proposta de Valor

Per trobar la teva proposta de valor et pots fer estàs preguntes:

Com puc afegir valor als meus clients / accionistes / caps / pacients ....?
Quin problema soluciono?
Quina necessitat puc satisfer?
Què surten guanyant si em contracten?
Què ofereixo jo addicional, diferent?

Un exemple? “Puc organitzar un esdeveniment que augmentarà el trànsit de clients i les teves vendes”

Territori de marca

Per la seva banda, el territori de marca personal és un espai competitiu on conceptualment la nostra marca personal té una sèrie d'oportunitats. Definim quin lloc volem ocupar al mercat, com volem competir, i amb què volem que se'ns associï. Per exemple, ¿Quin espai ocupa per a tu BMW? ¿Tecnologia, disseny o experiència? I ara pregunta't ¿Quin espai ocupo jo?

Per definir el territori de marca t'aconsello la lectura d'aquest post de Iván Díaz (Branzai), en el qual també es recolza en els 12 arquetips de Jung per definir un territori de marca personal.

Construcció del missatge

arribats aquí, podem crear una estructura bàsica. Després el treball és adaptar-la a diferents mitjans. Una fórmula pot ser

Missatge = Nom + càrrega + Empresa + Proposta de Valor + Territori de marca

Hola, em dic ................................ de soja ........................… a l'empresa ................................. .puedo aconseguir que el seu negoci / marca abast .......................................................................... i baso el meu mètode de treball en …………………………………..

continguts

Ara es tracta de crear un llistat dels 5 temes principals dels que tenim autoritat. Per exemple, si ets interiorista pots parlar d'anàlisis prèvies, d'espais, d'il·luminació, de mobles, d'experiència, de colors…

I el més important, es tracta de crear un calendari i planificar aquests continguts en el temps i en els mitjans. Parlarem de continguts amb més detall en un monogràfic. El tema ho mereix. Recordem que cada vegada més ens recordaran per la qual cosa vam crear i compartim.

mitjans

De nou Recordes quan treballàvem el model de negoci? Sí, quan definíem els canals ens referíem a això, als mitjans. Els que ja fem servir (si tenen èxit) i el que no però hauríem. Per regla general aquí tothom pensa en internet i les xarxes socials, però hi ha vida fora d'internet, i recordem que molts tractes es tanquen amb una encaixada de mans real.

No es pot recomanar els mateixos mitjans per a tothom. A un cantant de rock, per exemple, Linkedin pot no aportar gran cosa a priori. per això, per saber quins mitjans triar depens de tres factors:

  1. Quins mitjans arriben als teus clients (afinitat). És el punt clau. Si decideixes basar tota la teva acció de comunicació a Instagram i els teus clients són advocats sènior, fracassaràs amb seguretat.
  2. pressupost disponible. Treu-te del cap que els mitjans com blogs i xarxes socials són gratuïts. Escriure aquest post m'ha portat tres hores, i el temps és diners. Si disposes de pressupost pots utilitzar mitjans clàssics offline (escriure un llibre, aparèixer en anuncis de ràdio, premsa, TV, exterior…), agències de RRPP per aparèixer en mitjans (format redaccional). O mitjans en línia: banners, xarxes socials, web, Bloc, campanyes social media…
  3. Domini del medi. Seria absurd tractar de gestionar un bloc sense competències per a això. Així que o descartes, o delegats o Et formulari. I el mateix amb xarxes socials: No et passi entrar a Twitter sense haver llegit algun llibre, que els hi. I vigila si vols fer vídeos “bust parlar” o a parlar en públic sense haver passat per un especialista com Alicia Ro, Terry Mclean, Carles Lombarte o Elena Tecchiati.

Com aquest aspecte dóna per a molt el abastarem en dos monogràfics, un sobre mitjans offline i un altre sobre mitjans en línia.

Un punt important en comunicació en línia és definir objectius S.M.A.R.T., recorda, Specific (Específic), Measurable (mesurable), Achievable (assolible), Orientats als resultats (Orientat a resultats) i Limitat en el temps (Data límit d'execució).

 

Espero haver-te animat a crear el teu propi pla. És un article molt breu, però tens el bàsic per començar. Per endinsar-te en el tema pots llegir el llibre d'Andrés Pérez Ortega Vostè té la OIR o el de Neus Arqués El teu pla de visibilitat +40. I per descomptat, si necessites mentor, compta amb nosaltres.

¹Expressió by Eva Collado

²imatge: Shutterstock.com

 

Com potenciar la teva marca personal a Linkedin

La nostra marca personal a Linkedin pot respondre a un patró estandarditzat. O també podem aprofitar aquesta plataforma per mostrar de forma clara la nostra proposta de valor, i també el com som, no només qui som i què fem.

Com diu el consultor José Manuel Casado, “el jo em distingir el extingir“, i aquest principi val també per Linkedin. Tenir un perfil replet de paraules “gastades” i de càrrecs, galons i petulàncies ens porta al postureo i a la indiferenciació. No fa gaire vaig publicar una llista de les paraules més utilitzades en aquesta xarxa, potser això ens ajudi a buscar alternatives.

De quina manera podem potenciar la nostra marca personal a Linkedin?

El títol professional

No li donem prou importància al títol professional, el que ens defineix a primera vista i està just sota del nostre nom.

Els errors comuns aquí són:

  • la síndrome “targeta de visita”: redactar el nostre titular professional en base al nostre càrrec i empresa. si poses “director de vendes a xxxx” està molt bé, però no creus que aquesta informació ja apareix més avall en l'apartat “experiència”?. Amb això expliques la teva posició, però no la teva proposta de valor. A més, directors de vendes hi ha a puntades.
  • El que es dedica a “en recerca activa d'ocupació”: ¡Quina proposta de valor! veuràs, si busco a algú que pugui potenciar nous canals de venda per a una empresa no et vaig a trobar, així que millor deixa això per l'extracte.
  • El que únicament parla del seu grau o llicenciatura: “lic. en periodisme”. però bé, Com et vas a distingir d'altres 50.000 que també ho són? Està bé la brevetat, però sempre que sigui rellevant. el Sr. Richard Branson es pot permetre un parc “Fundador de Virgin Group”, tu no.

El titular professional pot ser un resum de la nostra proposta de valor. exemples:

  • Sarah Harmon: Motivador Cap @ LinkedIn Iberia, transformant la forma de cotxes empreses, mercat, Vendre & Créixer. Aquí Sarah utilitza un dels seus rols (veure lona model de negoci), el de motivadora, en comptes d'utilitzar el seu càrrec (activitat) de CEO. Tot seguit, Harmond afegeix la seva proposta de valor: transformar la forma en què les empreses contracten, comuniquen, venen i creixen.
  • Joan poder suficient-Kruse: Escrivint va fer fàcil. Quan més breu, millor… escarida, directa, clara i diàfana. Així es mostra la sra. Clout-Kruse amb una proposta de valor brillant. Facilitar l'escriptura.
  • Andrés Ortega. Crear el futur del treball a través de la innovació en Recursos Humans i Gestió del Talent. La proposta de valor no només està, sinó que es projecta en una llavor per al demà. Em sembla brillant. Creant el futur del treball a través de la innovació en la gestió del talent i recursos humans.

l'extracte

L'extracte o resum és un lloc cada vegada més visitat per persones que volen saber una mica més de nosaltres que el nostre historial professional o la nostra formació. Suposa una autèntica oportunitat d'explicar com som i de desenvolupar la nostra proposta de valor i el que l'avala.

Si som capaços de desenvolupar un discurs d'ascensor, aquesta és una ocasió d'or per plasmar-ho en format menys agressiu però igual d'efectiu. Sòl recomanar tres seccions en un extracte:

Àrea de rellevància. Què ofereixo?

Espai per a la descripció de la proposta de valor, un text que ha de deixar clar què sortirà guanyant aquella empresa o persona que ens contracti per al seu projecte

Àrea de seguretat. Què em avala?

Espai per descriure en síntesi l'experiència, els èxits i formació que permeten desenvolupar les competències de l'apartat "què ofereixo"

Àrea d'elecció. On és la diferència?

Espai important que justifica l'elecció cap a la nostra proposta. Pot ser un recurs (idiomes, premis), una afició que sintonitzi amb els valors de l'empresa, el domini d'eines tecnològiques o de l'entorn internet, el coneixement exhaustiu del mercat (investigació ...), i sobretot, les competències "soft" , les relacionades amb la comunicació i l'empatia.

Algun exemple d'extracte

  • Guillermo Matía, coach sistèmic: aquí el pots trobar. Ho té tot i en la forma descrita.
  • Carmen Rodrigo de Larrucea, advocat / metge. Aquí tens la seva extracte.
  • Joan Clotet, gestor d'innovació en el talent: Aquí tens la seva extracte.

Altres àrees per potenciar la teva marca personal a Linkedin

Una marca personal és el que diuen els altres de tu, així que l'àrea de “habilitats” és una plataforma perfecta per deixar que els altres validin les teves habilitats principals.

Aquí el consell és ser generós, podem arribar fins 65 habilitats, i la clau és que els col·loquis (es pot fer) en l'ordre que millor respongui a la teva proposta de valor actual.

Recordem que únicament poden validar els nostres contactes directes, i també que possiblement ho faran per la qualitat del que compartim, no per la nostra cara bonica, així que ja saps: crea valor a Linkedin i el teu valor de marca es potenciarà.

Bona setmana!

imatge: Flickr CC