El manager y LinkedIn (parte 2 de 3: SER) Activar el perfil

21 cuestiones clave que como manager deberías conocer para sobrevivir dignamente en LinkedIn. 

Hace unos días inicié esta serie de tres artículos tratando LinkedIn parte 1 , ESTAR, tratando la configuración del perfil básico. 

Hoy te muestro LinkedIn parte 2, las siguientes 7 de las 21 preguntas que esta red te hace para saber si vas bien enfocado para sacarle partido a todo esto. El itinerario completo contempla tres partes: ESTAR, SER, DESTACAR, y aquí nos centraremos en SER.

Si tienes poco tiempo, te lo cuento en un minuto:

SER: Activación del PERFIL

08-  ¿Quiéres obtener la mejor información de esta red?

Te doy la bienvenida a una de las joyas de la corona de LinkedIn: la búsqueda avanzada. Desde que Microsoft compró esta red en 2016, esta herramienta ha evolucionado a mejor.

Búsqueda avanzada Linkedin

Ten en cuenta, para extraer todo el jugo a esta función:

  • Búsqueda “normal”. Es cuando colocas algo en el recuadro de búsqueda de LinkedIn y te quedas con el primer resultado tras darle a la tecla “enter”.
  • Búsqueda avanzada: Aquí es donde LinkedIn, para mí, vale que lo que vale. Ya que tras esa búsqueda anterior, aparecen varios botones abajo para lograr resultados concretos. 
  • Un ejemplo: Pongamos que buscas a un CMO. Colocas esa palabra en el cuadro de búsqueda. Y luego le dices “Personas”, luego “1er nivel”, y luego “Madrid y alrededores”. Con eso obtienes un número de resultados preciso. Fíjate:
    • Con el 1er resultado de búsqueda “CMO”: Aparece un resumen de empleos, personas, empresas y grupos, muy general e incompleto
    • Después especificamos “Personas”: Aquí aparecen muchos resultados, pero eso depende lo grandes de sea tu red (1er, 2º + 3er nivel). A mí me aparecen 317.000 resultados. 
    • Después añadimos el botón “contactos” y “1er nivel”, y ahí la búsqueda se acota a 270 personas
    • Después añadimos “ubicación”, con Madrid y alrededores, y ahí aparece una lista específica de 71 Chief Marketing Officer ubicados en Madrid, contactos directos.
  • Utilísimo: Con los datos obtenidos se abren posibilidades, como hacer una encuesta sobre las herramientas de medición de KPI’s que utilizan, invitarlos a un congreso… 
    • Muy importante, en países de Europa tengamos en cuenta la ley de protección de datos, que nos impide dirigirnos a estas personas desde nuestro correo electrónico. Debemos hacerlo desde la propia plataforma de LinkedIn. 

09-  ¿Nos conocemos ya? ¡Conectemos!

Una de las formas de lograr la base mínima de nuestra comunidad (Creo que LinkedIn considera que eso pueden ser 500 contactos) es conectar con quien ya conocemos personalmente. 

¿Utilidad? Toda. Ahora vemos por qué.

  • Ponerse al día. Es una forma interesante de actualizar datos sobre las personas a las que ya conocemos, seguir el rastro. Saber si han cambiado de posición, de empresa, de país. De eso pueden surgir oportunidades. 
  • Sinergias. Se pueden promover sinergias, especialmente de networking. Cada miembro de LinkedIn tiene una comunidad que puede ser de utilidad para nosotros. Si tratamos de llegar a una persona sin conocerla, nuestro contacto nos puede facilitar el camino.
  • Mejora en resultados. Al inrcoporar a una persona a tu comunidad, para LinkedIn también incorporas a sus contactos (2º nivel) y a los contactos de éstos (3er niver), y eso configura tu red. Tus búsquedas obtendrán mejores resultados cuanto más grande sea tu red. Así podríamos concluir que LinkedIn es de las pocas plataformas en que el número de contactos es relevante. 

10-  ¿Quieres mostrarte como alguien interesante?

La respuesta a esta pregunta radica en el Valor que eres capaz de aportar a partir de los contenidos que compartas. Hay varias forma de hacerlo: 

  • Curación de contenidos. Se trata de compartir contenidos de otras personas que hayas valorado como muy buenos, que puedan aportar valor a tu comunidad, añadiendo siempre un “toque personal” que invite a leer o escuchar lo que compartes. Aquí tienes un ejemplo: 
Curación contenidos Linkedin
  • Creación de contenidos: Solo hay un 1% de “prosumers” que crea contenidos en la red: si te animas a ser uno de ellos, destacarás sobre el resto. Aunque te aviso, eso lleva más tiempo. Y también da mejores resultados de retorno. Todo empieza con una página en blanco y una idea. 
  • ¿Dónde los comparto? Tienes varias opciones, de más a menos compromiso: 
    • En el blog de LinkedIn. Eso ya son palabras mayores, lo explico en la próxima entrega. A todas las redes les gusta que los grandes contenidos estén dentro de casa, no fuera. Si te animas, LinkedIn página de inicio > escribir artículo. 
    • En tu “timeline”. Desde inicio > Crear publicación > escribir directamente o pegar un enlace con el contenido. Esta es la forma más habitual de compartir, muy efectiva. Conviene no abusar de estas publicaciones, con una vez al día es suficiente. 
    • En grupos: Una forma muy eficaz de segmentar es publicando en los grupos, nichos de especialización que agradecerán un contenido a medida. Además, en los grupos también podemos generar encuestas sobre cuestiones importantes.
    • En stories: No soy muy partidario de compartir contenidos “complejos” en forma de stories. Pienso que los stories son más para grandes titulares o ideas sueltas, comunicar eventos… 

11-  ¿Qué eres? ¿Robot o Persona?

Todo lo que hayas hecho anteriormente servirá de muy poco si no demuestras que sabes reaccionar, interactuar, conversar con tu comunidad, y muy especialmente con los stakeholders destacados en tu modelo de negocio o el de tu organización. Este es el corazón de este artículo LinkedIn parte 2: SER.

No olvidemos que los mercados son conversaciones, así que aquí tienes cuatro consejos para esta hora de la verdad, la de demostrar que existes, que importas, y que te importa lo que acontece en tu entorno. 

  • Contesta. Acostúmbrate a actuar como en la vida real. Si te citan (para bien) o comparten un contenido tuyo, agradece, si te comentan, contesta, y si alguien tiene un comportamiento indigno, elimínalo como contacto. 
  • Entabla conversación con aquellas personas que te aportan valor o con aquellas a las que tú puedes aportarlo. Es el famoso “engagement”, y es la forma más efectiva de darse a conocer o de conocer a nueva gente interesante. 
  • Vigila: En todas las redes se pueden encontrar vendehumos y encantadores de serpientes. Aprende a evitarlos, hacen perder mucho tiempo. 
  • Recomienda: Aunque la recomendación (like) no es la forma más activa de compromiso, deja huella. Más vale eso que nada. Pero recuerda la ley del engagement: 
    • Lo más comprometido: compartir un contenido
    • Comprometido e interesante: comentar, contestar
    • Lo menos comprometido: recomendar o like

12-  ¿Podemos hacer algo juntos?

No colecciones contactos. Sirve de poco. Pero con aquellas personas que interactúan contigo o que tú interactúas con ellas, se ha pasado del estatus de desconocido a “saludado”. Josep Pla hablaba de saludados, conocidos y amigos. 

Es momento de entrar en contacto, de generar networking basado en la interacción y la aportación de valor. Networking del bueno. 

  • Estudia el perfil: Antes de solicitar el contacto, estudia bien el perfil. Quién es, cómo es, qué le importa, cuál es su posible aportación o necesidad. En qué empresas y escuelas se ha formado. Qué dicen sus aptitudes y recomendaciones de esta persona, qué contactos comunes tienes…
  • Solicita contacto, pero bien: Tras esas interacciones, se han puesto en valor intereses comunes. Es momento de conectar, pero personalizando la invitación. Tienes 300 caracteres para hacerlo, que no está mal. Las posibilidades de éxito personalizando la invitación son, según Alex López López, un 70% mayores. 
Invitación personalizada Linkedin
  • Gestiona el contacto: No se trata de contactar sin más, sino de anotar en qué te puede ayudar esta persona en un futuro o en qué puedes ayudarla tú. Para eso, nada como un CRM. Recuerda de dispondrás del mail de cada contacto, pero ojo con utilizarlo sin autorización de la persona. Siempre queda el recurso de enviar mensajes directos desde LinkedIn. 
  • Si abusar de la confianza. Tras el contacto, sería elegante no enviar una propuesta de trabajo, un catálogo, una oferta… Mejor dejar enfriar el momento. 

13-  ¿Empezamos a colaborar?

Llega el momento de entrar en acción. Han pasado unos días desde que tu contacto aceptó tu petición. Si alguna vez te has planteado cuándo es un buen momento para ensayar un “elevator pitch”, ahora tienes la oportunidad. Envía un mensaje a tu contacto a través de la misma plataforma LinkedIn.

Siguiendo mi metodología preferida, la de Tony Reiss, este discurso es efectivo con una estructura así: 

  • Wow: Impacto. Necesitas llamar la atención, despertar el interés “Hola Javier. Espero que estés bien. He pensado que te gustaría saber que en mi agencia hemos doblado la notoriedad de despachos de abogados como el tuyo en pocos meses”.
  • How: Momento de dar explicaciones y hacer creíble el WOW. “Logramos este impacto en poco tiempo a través de programas de executive branding y de impulso de embajadores de marca, el despacho X, el Y y el Z ya confiaron en nosotros con éxito«. Es la nota de tranquilidad.
  • Now. Cerrar la operación. Es una parte delicada y que a menudo se olvida. Aquí es donde das un ejemplo concreto de algo en lo que estás trabajando actualmente. Solemos despertar más interés cuando contamos historias. Se debe concretar una cita para explicar con detalle la propuesta. Dar alternativas de días y horas en las próximas dos semanas es una buena opción. 

14-  ¿Cómo te va el proceso?

Si no mides, nunca sabrás si tu forma de gestionar el perfil es adecuada o necesita mejorar. LinkedIn es -posiblemente- la red social con mayores herramientas de medición

Puedes medir varios indicadores, especialmente en las publicaciones en tu feed o timeline y en las del blog de LinkedIn. En las publicaciones que hagas en grupos o páginas de empresa no tienes -de momento- esa posibilidad. 

Indicadores publicación Linkedin
  • Visible para todos
    • Indicadores de vanidad. Son las recomendaciones. Sirven de poco más que hinchar el ego, pero indican que el contenido no deja indiferente. Tenlos en cuenta, pero no te obsesiones con eso. Lo más probable es que la persona que te contrata o llega a un acuerdo con tu empresa no haya dado un “like” en su vida.
    • Comentarios. Eso ya indica un nivel de interés más específico y la posibilidad de establecer conversaciones “in situ”. Estudia cuál de los “conversadores” todavía no es contacto directo, y aprovecha la ocasión.
  • Visible para ti
    • Número de visualizaciones de la publicación: eso ya te da una idea del alcance real de tu publicación. Haciendo clic ahí se abre una nueva ventana con varias informaciones exclusivas para ti.
    • Empresas de las personas que han visto el vídeo. Interesante saber a qué empresas estás despertando interés. 
Rendimiento publicación Linkedin
  • Cargos de las personas que han visto el vídeo. Eso te permite analizar a qué perfiles interesas más. 
  • Ubicaciones de esas personas. Te permite analizar las ciudades donde tu publicación se ha visto más. 
  • Personas que comparten tus contenidos. Esta es la mejor información, ya que LinkedIn te facilita los nombres de esas personas, te permite agradecer, y, si alguno no está entre tus contactos, es el momento perfecto.
  • Capacidad comercial en LinkedIn. El famoso Social Selling Index, un indicador que nos indica si el rumbo que hemos tomado es el correcto. Es personal e intransferible, se logra teniendo el perfil abierto, abriendo nueva pestaña en el navegador, colocando este enlace de Social Selling Index y haciendo clic en “get your score free”. 
Social Selling Index Linkedin
  1. Índice de ventas general: Va de 0 a 100. Hemos de suponer que el límite del bien y del mal está en 50. Cuanto más alto, mejor te tratará la red cuando hagas búsquedas, cuando te busquen… Pura gamificación. 
  2. Clasificación SSI sobre tu sector: aquí te indica (parte superior izquierda) tu posición con respecto a tu industria. Indica tu potencial diferencial. 
  3. Clasificación SSI sobre tu red. Lo mismo que el anterior, pero comparado con la media de tu red de contactos. 
  4. Tu marca profesional. Ocupa 25 de los 100 puntos. Para mejorarlo, completa tu perfil teniendo en mente a tus clientes. Y ejerce de líder de opinión realizando publicaciones de peso.
  5. Las personas adecuadas. Son otros 25 puntos. Mejora si identificas mejor a tus posibles clientes en menos tiempo gracias a la búsqueda avanzada y a las herramientas de investigación (tipo Sales Navigator). 
  6. Interacción. Otros 25. Uno de los más difíciles. Se refiere a la pregunta 11, a nuestra verdadera capacidad de generar interés y engagement para crear y fortalecer relaciones.
  7. Crear relaciones. Los últimos 25 puntos. Aquí se trata de no ser demasiado selectivo y ser generoso aceptando invitaciones. Se trata de fortalecer tu red al encontrar y ganarte la confianza de las personas que toman decisiones.

  • Digital Selling y Posicionamiento Marca Personal: Como refuerzo a estos indicadores, el experto en social selling Alex López y su equipo de Sartia han creado dos test muy potentes que detallan mejor las áreas de mejora. Los test son gratuitos

Espero haberte sido útil con esta segunda entrega. Con esto acabo la sección LinkedIn parte 2 (SER). En unos días, te espero con la 3ª y última parte: DESTACAR, la forma de estar más cerca del éxito, con las últimas 7 cuestiones. Feliz semana!

PD: Aquí tienes el podcast de este artículo en iVoox. Escúchalo también desde Spotify, y Apple Podcast.

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4 comentarios en «El manager y LinkedIn (parte 2 de 3: SER) Activar el perfil»

  1. Es un buen artículo, Guillem.

    Me registré en LinkedIn hace un par de meses. Todavía no sé bien cómo funciona, así que este artículo me sirve de gran ayuda.

    Conocer cómo funciona esta red social es similar a saber cuál es el protocolo de un evento al que vas a acudir. A partir de ahí, debemos mostrarnos tal y como somos.

    Un saludo desde Madrid.

    Responder
  2. Buenos días, Guillem

    Tras estar con la presencia, llega el SER con la ESENCIA y debemos marcarla tal sea la marca que representemos: la nuestra propia o la ajena que vendamos.
    Me quedo con eso de que el mercado son conversaciones y con lo que llevo conviviendo como comercial desde hace más de 10 años. Ya sea la relaciones que mantengamos en online u offline, mejor siempre en el 1.0 aunque depende del contexto que tengamos .. pero ya sabes que la venta e incluso la celebración de eventos va hacia ser HÍBRIDO.
    Esa pregunta ¿robot o persona? comuniquémonos pensando siempre que al otro lado hay una persona como nosotros, humanizando que no excluye que nos apoyemos en las máquinas/robots para ayudarnos a sacar un trabajo adelante. Es más debemos si o si a convivir con ello.

    Todo el proceso que has descrito en preguntas para SER, los que somos comerciales lo tenemos muy en cuenta y cuando no tenemos CRM clasificamos nuestros contactos en un excel y vamos actualizando con paso de los meses, años. Para mi muy valiosa la red de contactos que voy haciendo. Lo del Sales Navigator es muy importante aunque también decirte que ya me gustaría que muchas empresas para las que he trabajado lo tuvieran …

    Genial el post y nos vemos en la última parte DESTACAR o como me gusta decir a mi SOBRESALIR ( para ser elegido por esa empresa, cliente que nos compara )
    Un abrazo,
    Mirka

    Responder
    • Gracias Mirka! Me parece bien pensar que en el otro lado hay una persona, por eso a veces cuesta entender esta manía que tienen muchas personas de simular ser robots cuando están en «el otro lado» de la pantalla.
      Un fuerte abrazo!

      Responder

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