propuesta de valor, sabes cuál es la tuya?

Propuesta de Valor: ¿sabes cuál es la tuya?

Hace unos días, mi colega personal brander y apreciada amiga Ilana Berenholc me entrevistó sobre la propuesta de valor para el blog de la filial brasileña de AICI (Association of Image Consultants International). Aquí se puede leer el post de título Proposta de Valor: Você sabe qual é a sua? .

Me ha parecido interesante traducirla (con ayuda de Google) al castellano por si el portugués te cuesta. Ahí va eso: 

Propuesta de Valor: ¿sabes cuál es la tuya?

En Brasil, los Consultores de Imagen se quejan de que el mercado está saturado y, cuando observamos detenidamente, la sensación es que todos hacen lo mismo. ¿Cómo solucionar este problema?

Este es un problema grave porque, si la percepción es que todos hacen lo mismo, sencillamente se convierten en commodities. El precio baja cada vez más y al cliente no le importa elegir uno u otro profesional, porque no ven ninguna diferencia entre los profesionales.

En personal branding, trabajamos no solo en cómo lograr la relevancia y la diferencia, sino sobre todo en cómo identificar la propuesta de valor: ¿por que elegir un consultor y no otro? ¿cuál es el valor que va a sumar uno u otro en función de su experiencia, de sus habilidades, de sus valores, de su forma de hacer las cosas?

A los Consultores de Imagen, lo que yo diría es que trabajen su propia marca, encuentren su diferencial, separen su oferta del resto. Separar significa sumar más valor que los demás. Sin embargo, es más fácil decirlo que hacerlo.

¿Cómo definirías la propuesta de valor?

Soy publicista. Para mí, una marca es una propuesta única de valor. Por lo tanto, una marca personal es una propuesta única de valor personal. Es tan importante lo que hacemos como el cómo lo hacemos.

La propuesta de valor responde a una cuestión: ¿Qué problema resuelvo? y también, en otro enfoque ¿qué oportunidad detecto?.

Si digo que soy un Consultor de imagen, estoy utilizando una definición de mi actividad profesional. Pero eso no es una propuesta de valor. Una propuesta de valor sería decir “consigo que mis clientes destaquen y mejoren su perfil de carrera gracias a mi trabajo”. Esto es una propuesta de valor.

La propuesta de valor se centra en tu cliente, no en ti. Hablar de consultor de imagen, consultor de carrera o personal brander no resuelve ningún problema para el cliente. La manera de resolver problemas es explicando exactamente a tu cliente cómo llegará del punto A al punto B.

Para trabajar la propuesta de valor, recomiendo responder estas cuatro preguntas:

  • ¿Cuál es el problema que resolvemos? (pain)
  • ¿Cuál es la oportunidad que detectamos? (gain)
  • ¿Cuál es la necesidad que satisfacemos?
  • ¿Cuáles son los beneficios que traemos?

Estas son cuatro formas distintas de encontrar nuestra propuesta de valor.

Un ejemplo: Si te defines como “senior manager”, no puedo saber qué problema resuelves. “Senior manager” sólo explica la categoría profesional dentro de la empresa. Sin embargo, si lo enfocas como “promuevo el desarrollo de certificaciones profesionales para distintos colectivos”, aquí entiendo a la perfección el problema que resuelves. En el primer caso, sólo dices cuál es tu posición dentro de la empresa, y en el segundo, das una respuesta a las necesidades de su cliente.

Otro ejemplo es Sarah Harmon, Head of Spain & Portugal Linkedin Talent Solutions, que en su perfil, en lugar de escribir su título profesional como su cargo, escribía Chief Motivator @ LinkedIn Iberia, transforming the way companies hire, sell and grow. (Motivadora jefe en LinkedIn de Iberia, transformo la forma en que las empresas contratan, venden y crecen). De esta forma, explica el problema que resuelve para las empresas.

¡Ojo! No podemos crear una propuesta de valor que no esté fundamentada en una realidad

Nuestra propuesta de valor está formada por una serie de atributos. Si analizamos una marca muy conocida, por ejemplo IKEA, los atributos que más reconocemos son precio y diseño, atributos que nadie había unido antes. Nuestra propuesta de valor está formada por atributos racionales y emocionales, aquellos más derivados de nuestros valores. Y es mucho más difícil imitar un atributo emocional.

Un ejemplo es una cliente con quien trabajé: Es manager de auditoría. Todos los clientes quieren trabajar con ella porque siempre está alegre, con una sonrisa lista. Ella rompió la idea establecida de que los auditores son personas muy serias, grises, aburridas. Su propuesta de valor es “Manager de auditoría, especializada en Inmobiliaria e Infraestructuras. Auditando con una sonrisa.”

Mi consejo para todos los profesionales que parecen clonados a otros es que trabajen a fondo su propuesta de valor. Reconozco que esto no es fácil en cualquier proceso de marca personal, pero es la clave para diferenciarnos. Recomiendo que se haga con la ayuda de un especialista, un personal brander o alguien que pueda entender la identidad del profesional: ¿Cómo soy exactamente? ¿Cómo me ven los demás? ¿Cuáles son mis atributos ocultos que no conozco?

Como resumen, la propuesta de valor es algo que responde a tres preguntas: qué problemas resolvemos, qué oportunidades detectamos, qué necesidades cubrimos. Para ello, necesitamos entender nuestros principales atributos, y para ello necesitamos la ayuda de alguien que entienda cómo realmente somos. Es importante que entendamos que estamos formados de elementos racionales y emocionales, que son elementos de conexión.

Sobre los valores, afirmas que transmitir es mejor que explicar. Explícamelo.

La persona que es consciente de sus valores los puede utilizar en su comunicación. Pero hay matices.  Si te digo que soy una persona solidaria, que me gusta ayudar a los demás o que soy altruista es una cosa.  Si me ves en el Instagram ayudando a una ONG, estoy transmitiendo esos valores de una manera mucho más potente que explicándola.

Hay varias formas de expresar nuestros valores; podemos expresar con palabras, vídeos, imágenes y otras cosas. Si una persona publica en Instagram Stories un vídeo cantando con su hija, eso transmite vitalidad, alegría, transmite una cantidad de informaciones que otro formato no permitiría.

Tenemos que entender el juego que conseguimos con las redes sociales, sabiendo que cada una tiene su código. LinkedIn no es lo mismo que el Instagram. Esta última nos permite mostrar mejor no sólo quienes somos, sino cómo somos. Debemos utilizar más los hechos y menos las palabras. Tenemos que utilizar todos los medios no sólo para explicar cuál es nuestra oferta profesional, sino también explicar quiénes somos, cómo somos, y cómo podemos ayudar.

¿Existe el riesgo de que los profesionales presenten propuestas de valor similares?

Claro que lo hay. Lo que pasa es que conocemos muy bien a nuestros competidores, pero nuestros clientes no. Y, muchas veces, quien gana es quien tiene el mejor SEO, aquel que consiguió posicionar su sitio web mejor que los demás. Y eso es algo contra lo que tenemos que luchar. Muchas veces, el primero que aparece en Internet no es el mejor.

Lo importante es que para ello tengamos testimonios que avalen que somos buenos y que muestren que trabajamos de una manera que ningún otro trabaja. Necesitamos aprovechar el impulso que el buen feedback de nuestros clientes puede darnos para luchar contra estos expertos en SEO.

La diferencia puede llegar con testimonios de nuestro trabajo. Esta es la mejor forma de luchar contra nuestros competidores que no tienen el mismo nivel que nosotros.

Entiendo que Brasil es un país con mucha competencia – no hay lugar en el mundo con tantos profesionales que estén trabajando en la misma área. Para ello, trabajar la propuesta de valor es fundamental.

La propuesta de valor es sólo para aquellos que ya tienen experiencia o alguien que está empezando ahora también puede identificar la suya?

Unos y otros pueden identificar y competir en igualdad de condiciones. Alguien que comienza NO puede utilizar su experiencia anterior, pero sí puede basar su propuesta de valor en sus competencias.

Una persona joven tiene pocos vicios y tiene la ventaja de poder adaptarse a las necesidades del cliente por estar menos contaminada. Desprende más energía. Y en común con los expertos, tiene el apoyo de sus valores, que pueden ser su forma de conectarse con sus clientes. Las personas jóvenes trabajan con más facilidad en el entorno digital y también pueden utilizar esta competencia como diferencial. También tienen una formación más moderna y actualizada, y más creatividad, es un arma brutal.

Quizás les sea más difícil a los jóvenes trabajar con un presidente de una empresa de 50 años, pero pueden comenzar a trabajar con otros perfiles de clientes. Hay una frase inglesa que me gusta mucho que traducida sería “Recoge primero las manzanas del árbol que estén al alcance de tu mano.”

¿Algo más para acabar?

Tenemos que utilizar una estrategia crossmedia, utilizando muchos medios. Tenemos que recuperar la idea de que los medios off-line tienen una ventaja única. Si apareces en una entrevista para un programa de televisión, a las pocas horas estarás en el portal digital del canal de televisión. Te beneficiarás de los dos entornos – OFF y ON – en una sola entrevista. Lo mismo sucede para una revista, una entrevista en la radio (con su podcast)… Si puedo dar un consejo es que, a pesar de que hoy hay una gran oferta digital, debemos recordar que la mayoría de los medios offline tienen un espejo online, por lo que vale la pena no olvidar que existe un mundo con gran audiencia, que también tiene repercusión digital.

 

Photo by Cody Davis on Unsplash

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Guillem Recolons
Convencido de que todo deja marca, ayudo a empresas a conectar mejor con sus stakeholders a través de programas de personal branding (gestión de marca personal) y employee advocacy (programas de embajadores internos de marca).

Colaboro con Ponte en Valor, Brandergizers, Soymimarca, MoreThanLaw, Noema Consulting, AdQualis y Quifer Consultores.

Como docente, participo en el Posgrado en Social Media de UPF, ISDI, el EMBA de IESE, entre otras. Publicitario colegiado, Master en Marketing. Estudiante del grado de Humanidades.

Mi ADN publicitario viene de 20 años en agencias: Tiempo/BBDO, J.W.T., Bassat Ogilvy, Saatchi & Saatchi, Altraforma y TVLowCost entre otras.
5 comentarios
  1. Oscar Del Santo
    Oscar Del Santo Dice:

    El elaborar nuestra ‘Propuesta de Valor’ o – como a mí me gusta definirla en mi caso particular – mi propuesta de ‘Valor Añadido’ constituye un elemento fundamental de nuestra estrategia de marca personal.

    Hablando en primera persona, hay cuatro elementos que siempre incluyo en mi CV tradicional y online (LinkedIn, etc.):

    – Mi principal logro PROFESIONAL
    – Mi principal logro PERSONAL
    – Mis DESTREZAS fundamentales
    – Mi propuesta de VALOR AÑADIDO

    Creo que éstos son los elementos distintivos que, aparte de mis conocimientos académicos y mi experiencia, son los más importantes a la hora de decantar y atraer las oportunidades hacia mí. Igualmente, no deseo oportunidades ni equipos humanos que no estén alineados con lo que se desprende de lo que cuento en esos cuatro apartados.

    Moltas graciès Guillem por tu atinada aportación.

    Responder
    • Guillem Recolons
      Guillem Recolons Dice:

      Gracias Oscar, creo que no se puede resumir mejor. Tuve la tentación de llamarla “Propuesta de Valor Añadido” pero me sonaba parecido al Impuesto de Valor Añadido. Ahora, en mis formaciones utilizo el acrónimo PBV (Personal Brand Value). Un abrazo!

      Responder

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  1. […] trabajar una estrategia personal (qué marca quiero dejar, acorde a quien soy y mis competencias, propuesta de valor y valores) y plan de visibilidad (cómo doy a conocer esas competencias, propuesta de valor y cómo […]

  2. […] gran cuestión al trabajar el modelo de negocio de cualquier proyecto emprendedor es la propuesta de valor. Yo prefiero considerarla propuesta ÚNICA de valor, ya que si además de ser relevante (valor) es […]

  3. […] pero tiene más importancia de la que crees: te han identificado como un especialista con una propuesta de valor clara y […]

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