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¿Necesito lo que me propones? La 3a etapa del mensaje personal

 

Descubre en este artículo si tu mensaje y tu propuesta encajan con las necesidades de tus públicos.

Recuerdo que las cinco etapas de un mensaje personal convincente son:

Notoriedad. ¿Te conozco?
Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
Encaje ¿Necesito lo que me propones?
Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
Fidelidad ¿Cumples tus promesas?

Encaje

imageEl mensaje personal no se detiene en un nombre y una especialidad. Además hay que trabajar a fondo el factor de encaje, el que hace posible que incluyamos una propuesta de valor relevante para nuestro público.

Es muy posible que tu mensaje sea notorio, que genere afinidad, pero si tu propuesta de valor no interesa, el vaso de la comunicación se rompe.

Me explico. Si ofrezco, por ejemplo, muebles cuyo valor radica en que los han diseñado niños de 8 años, el mensaje bien pudiera ser notorio, pero tal vez carezca de relevancia ya que no sabemos entender cuál es el VALOR que añade el diseño por parte de los niños.

En pocas palabras, hemos de asegurarnos de que la relevancia (idea de valor) esté clara y explícita en nuestro mensaje. No por ser diferente será relevante. A menudo utilizo el ejemplo de un hombre que quema una Biblia o un Corán. ¿notoriedad? Sí, mucha. ¿Relevancia? Poca.

Este factor de falta de relevancia es el culpable de que muchos currículos acaben la papelera o en el archivo de “más adelante”. Al completar un CV, se debe dejar muy claro el Valor que implica nuestra aportación. Si es posible, esa propuesta de valor hay que destacarla para que sea leída en diagonal. Recordemos que el tiempo medio de lectura de un CV es de algo menos de 20 segundos.

También sería aconsejable adaptar el CV o el mensaje en función del público al que vaya dirigido. Si entramos en una selección para una empresa de brockers de bolsa, quizás valga la pena destacar nuestra capacidad multitarea (si existe, claro).

Las 5 etapas de un mensaje personal convincente

 

Recuerdo de mi etapa en J. Walter Thompson un proceso que analizaba el sistema de compra de un producto. Empezaba por la necesidad, seguía por la búsqueda, la prueba, la comparación, la compra, la experiencia y la repetición (si la experiencia era buena).

 

imageObviamente, el “buying system” era muy completo y sofisticado en una inversión grande -la compra de una vivienda, de un automóvil- y mucho más simple en el caso de un producto de compra impulsiva, como un helado (hace calor, paso por un kiosko de helados y compro).

¿Es aplicable el sistema de compra a las personas?

 

En cierta manera sí, pero apuntaré a unos cambios lógicos derivados del carácter más emocional y duradero de la condición humana. Y dado que las personas no son objetos que se compran (de acuerdo, aún no ha desaparecido del todo la esclavitud, pero hablamos en términos generalistas), nos centraremos en la EFICACIA DEL MENSAJE PERSONAL.

Distingo 5 etapas para calibrar que un mensaje personal cale hondo y sea efectivo:

1. Notoriedad. ¿Te conozco?
2. Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
3. Encaje ¿Necesito lo que me propones?
4. Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
5. Fidelidad ¿Cumples tus promesas?
La próxima semana entramos a fondo en la etapa 1, notoriedad.