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¿Eres mejor que tu competencia? Elección, la fase 4 de tu mensaje personal

 

Descubre en este artículo si tu mensaje y tu propuesta son diferenciales y competitivos, elementos clave para una elección

Recuerdo que las cinco etapas de un mensaje personal convincente son:

Notoriedad. ¿Te conozco?
Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
Encaje ¿Necesito lo que me propones?
Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
Fidelidad ¿Cumples tus promesas?

Elección

varitaDisponer de elementos para ser visto, dejar clara nuestra propuesta y dejar claro su valor pueden no ser elementos suficientes para ser la opción preferente. Falta un factor clave, lo que te hace diferente a tus competidores.

En otras palabras, decir qué haces quizás no sea tan importante como decir cómo lo haces, ya que en el método puede estar la diferencia. A menudo, durante los procesos de personal branding con personas, emerge la duda, la gran sombra negra que lleva por título “lo que yo hago no es diferente de lo que hacen otros“. Gran falsedad. Por el hecho de hacerlo tu ya es diferente. Pero hay más:

¿Dónde puede estar la diferencia? Hay una serie de factores que pueden constituir la propuesta de valor diferencial, la USP (Unique Selling Proposition,  creada por Rosser Reeves de Ted Bates):

  1. La experiencia es un grado. Si ofreces algo que también ofrece personas sin experiencia, ésta puede convertirse en un factor de garantía.
  2. Resultados. Si lo que estás haciendo ha generado resultados, es importante resaltarlos, ya sea en forma de testimoniales, gráficos o artículos de prensa.
  3. Uniqueness. El factor USP indica que lo que haces no lo hace nadie más, eres únic@.
  4. Novedad. Aunque es un factor efímero, el ser el primero en hacer algo siempre puede suponer una ventaja competitiva.
  5. Exclusividad. Ya sea por una patente o por cualquier otro tipo de registro, lo que haces no lo puede hacer nadie más, eres la única vía.
  6. Metodología. Tener una metodología propia indica que has trabajado duro para mejorar lo que ya existe, no eres un imitador.
  7. Partnership. Si lo haces con un co-branding potente, puedes ganar en argumentos competitivos.
  8. Certificación. Si lo que haces puede suponer algún tipo de certificación para tu cliente, has ganado dos enteros.
  9. Facilidad. Imagina que ofreces algo online y los demás no, eso te ayuda a ampliar tu base de clientes.
  10. Fee por resultados. Cobrar un fee en función de los resultados de tu trabajo puede ser arriesgado pero te puede diferenciar.

Hay muchos más factores de diferenciación, lo importante es saber utilizarlos para conseguir la elección final, el ser la opción preferente.

¿Sé lo que ofreces? La segunda etapa del mensaje personal

 

Descubre en este artículo las distintas formas de comunicar tu propuesta de valor y generar afinidad con los receptores de tu mensaje.

Recuerdo que las cinco etapas de un mensaje personal convincente son:

  • Notoriedad. ¿Te conozco?
  • Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
  • Encaje ¿Necesito lo que me propones?
  • Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
  • Fidelidad ¿Cumples tus promesas?

Afinidad

mensajePuede parecer una obviedad, pero después de decir tu nombre hay que seguir con tu especialidad o tu cargo. Por ejemplo, “soy Guillem Recolons, asesor de marca personal y socio de Soymimarca”.

Quizás no descubra nada nuevo, pero cada día saludo a más personas que limitan a dar el nombre como dando por supuesto que ya sabes quiénes son. Y no es así.

¿Tanto cuesta invertir apenas 10 segundos en explicar tu especialidad y cargo?

El problema es que si no me lo dices de entrada pueden pasar dos cosas: 1. Eres un vendedor que me vas a enchufar algo que yo no quiero. 2. Voy a perder el interés en la conversación al no saber si hay afinidad entre tu y yo, entre tu negocio y el mío.

Esto es especialmente relevante, por ejemplo, por teléfono, un medio que cada vez consideramos más invasivo y que requiere de una transparencia absoluta para su buen fin. Muchas veces recibo llamadas “sospechosas” que tienen casi siempre el mismo patrón: la persona emisora tarda unos segundos en hablar (señal inequívoca de centralita telefónica). Acto seguido necesitan asegurarse de que eres tu, así que preguntan ¿Hablo con …?. Cuando ya sospechas que es una llamada no deseada, preguntas tu ¿Con quién hablo? y ahí es donde a menudo se rompe la comunicación, ya que el emisor de la llamada, en vez de identificarse adecuadamente, te suelta la parrafada comercial, de la que huyes rápidamente.

En el mundo online, estoy harto de ver a personas que o bien no se identifican (solo está el nombre) o bien te colocan un odioso eufemismo tipo “en búsqueda activa de empleo”. Eso sucede, por ejemplo en Twitter y en Linkedin.

Fantasmas en la red

Si en Twitter no veo ningún texto bajo tu nombre, probablemente no te devolveré el follow. No tengo tiempo para entrar en tu timeline y ver qué contenidos creas o qué contenidos compartes. Una buena descripción me ayuda a “seguir” rápidamente y me ubica en el tipo de persona que eres.

En Linkedin, veo personas que no escriben nada bajo su nombre, son fantasmas en la red. También veo a otros con el “en búsqueda activa de empleo”, como si eso pudiera definir la especialidad de la persona.

Ambas cosas son un error, ya que evitan que sigamos interesados en seguir leyendo, rompen la afinidad.

Cuando, además, no hay fotografía, nos encontramos ante una persona que tiene algo que ocultar.

Así que, lo dicho, puede parecer una obviedad, pero después de decir tu nombre hay que seguir con tu especialidad o tu cargo.

Las 5 etapas de un mensaje personal convincente

 

Recuerdo de mi etapa en J. Walter Thompson un proceso que analizaba el sistema de compra de un producto. Empezaba por la necesidad, seguía por la búsqueda, la prueba, la comparación, la compra, la experiencia y la repetición (si la experiencia era buena).

 

imageObviamente, el “buying system” era muy completo y sofisticado en una inversión grande -la compra de una vivienda, de un automóvil- y mucho más simple en el caso de un producto de compra impulsiva, como un helado (hace calor, paso por un kiosko de helados y compro).

¿Es aplicable el sistema de compra a las personas?

 

En cierta manera sí, pero apuntaré a unos cambios lógicos derivados del carácter más emocional y duradero de la condición humana. Y dado que las personas no son objetos que se compran (de acuerdo, aún no ha desaparecido del todo la esclavitud, pero hablamos en términos generalistas), nos centraremos en la EFICACIA DEL MENSAJE PERSONAL.

Distingo 5 etapas para calibrar que un mensaje personal cale hondo y sea efectivo:

1. Notoriedad. ¿Te conozco?
2. Afinidad ¿Sé lo que ofreces?
3. Encaje ¿Necesito lo que me propones?
4. Elección. ¿Eres mejor que tu competencia?
5. Fidelidad ¿Cumples tus promesas?
La próxima semana entramos a fondo en la etapa 1, notoriedad.