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Conversar para conectar: #Networking para proyectar tu marca personal

 

 

Una de las mayores dificultades en la era de Internet es a la vez una de las mayores oportunidades: conversar para conectar con la persona adecuada. Entendamos persona adecuada a un potencial cliente

Conversar para conectar: de átomos a bits

Si tenemos la práctica de conversar para conectar en el mundo real, el de los átomos, ¿por qué no traspasarlo al entorno digital, el de los bits?

Si alguna vez has asistido a un evento de speed networking, sabrás lo que es conversar para conectar en tiempo récord. Reconozco que la fórmula esa del minuto para convencer y vender me parece algo artificial, pero es una ocasión de oro para practicar nuestro discurso de ascensor o elevator pitch.

Definir el perfil de persona a conectar es clave

Ir dando tumbos por internet para conectar personas por coleccionar contactos es una aberración. Sabemos que una red de contactos muy numerosa no tiene por qué ser buena. Si tu modelo de negocio es B2B o P2B (person to business) como el mío, con 20 buenos contactos al año tenemos suficiente.

Definir a tu buyer persona es esencial para acertar el contacto. Para conocer a nuestra persona objetivo necesitamos conocerla a fondo, no basta con los viejos datos de sexo, edad y zona geográfica.

Según el equipo de Inbound Cycle, debemos conocer:

Aspectos personales:

Aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.

Conducta online:

Qué redes sociales utiliza, si compra productos online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué horas está online, etc.

Conducta laboral:

Responsabilidades, retos, mayores influencias, etc.

Relación con nuestra compañía (o nosotros, añado):

De qué nos conoce, motivos por los que nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que valora más de nosotros como empresa, qué interacción tiene con la marca, etc.

Y ahora, al grano: Cómo conversar para conectar

Una de mis recomendaciones a aquellas personas que no comparten contenidos en las redes (y por tanto no generan interacciones) es este: comenta y comparte el contenido de los demás. Y concretamente, de esas personas que constituyen tu grupo objetivo, las que responden a tu definición de buyer persona.

En Linkedin, en Twitter y en todas las redes puedes hacerlo. Conversar para conectar, interactuar para conectar, la fórmula es muy poderosa y efectiva. Olvídate del like o la recomendación, eso no supone un elemento de atracción para tu cliente; comentar y compartir (con comentario), por contra, atrae.

La condición básica es que el comentario que hagas en su contenido sea inteligente, provocador y que aporte algo interesante. Un simple halago no basta.

Formatos de interacción

Si logras que tu interacción despierte una interacción de vuelta de tu cliente, ¡bingo! ya os habéis presentado digitalmente. Los formatos de interacción son varios, y recuerda que las preguntas tienen el poder de que “obligan” a una respuesta:

  • Estoy de acuerdo con tu contenido, pero con un matiz ¿lo ve adecuado?
  • Estoy de acuerdo, y de hecho, tal otro autor amplía tus ideas para lograr un contexto más amplio, ¿qué le parece esa aportación adicional?
  • Estoy de acuerdo en la idea global, pero ¿qué le parecería si además…?
  • Estoy de acuerdo, pero existe una dificultad a la hora de llevar esa idea a la práctica ¿se ha encontrado con este problema alguna vez?
  • Estoy en desacuerdo. Sé que parece arriesgado pero ¿cómo vería invertir su planteamiento? ¿no cree que tendría consecuencias más asumibles?

Y podría seguir hasta el infinito. La clave es que ese comentario provoque. Un simple: “qué buena idea” o “estoy totalmente de acuerdo” no moviliza.

El terreno está abonado, es el momento de conectar

La idea de conversar para conectar se materializa en este momento. Tras esas interacciones se habrá conseguido (en la mayoría de casos) una respuesta. Llega el momento de formalizar la relación.

Ahora es momento de visitar el perfil de la persona a contactar y pulsar el botón. Siempre que sea posible (en Linkedin, por ejemplo) personalizando la invitación. El mensaje podría contener una referencia a la conversación mantenida. Podría ser algo así:

Apreciada Sra. X, me encantó el hilo de su artículo sobre xxxxx. Le estaría agradecido que me acepte en su red de contactos. Tal vez algún día podremos poner en valor intereses comunes. Un cordial saludo, firma.

Siento abusar de anglicismos, pero esto sería “inbound networking” en estado puro. Tras el contacto es prudente esperar unas semanas antes de proponer nada. Cuando veo un texto de invitación con un mensaje directo de venta, me echo atrás. La etiqueta del mundo real hay que mantenerla en el entorno digital.

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Evento de la semana

#BrandingWeekRD

Branding Week RD

Esta semana que entra estaré impartiendo un taller de Employee Advocacy junto a mi colega y socia Nancy Vázquez en el Hotel Embassy Suites by Hilton de Santo Domingo, República Dominicana.

El evento tendrá lugar todo el miércoles 29 y la mañana del 30 de mayo. La tarde del 30 Nancy dará una charla sobre social selling en Facebook y yo otra sobre storytelling en la cuarta revolución.

Si estás por la zona, te puedes inscribir aquí > hola@madi.digital Tel. (829)-694-8080. Feliz semana!

Hay un café que quiere conocernos

Hace algo más de dos años el especialista en personal branding Dan Schawbel explicaba por qué él acepta todos los requerimientos de contacto en la red profesional Linkedin. Es un post breve, así que no costará leerlo, pero en resumen Schawbel identifica cinco ventajas para hacerlo:

Referencias, investigación, memorabilidad, influencia y branding

Curiosamente hay un referente de la estrategia en Linkedin en España, Pedro de Vicente, autor de “Exprimiendo Linkedin” que también apuesta de forma abierta por aceptar a todos los que nos solicitan contacto. También expone sus razones, que se refieren más a la oportunidad de invertir los términos clásicos del networking: en vez de conocernos primero tomando un café y después seguirnos en las redes propone conectar en las redes y esperar el momento oportuno de desvirtualizar la relación alrededor de un café.

Además de Pedro, mi colega y experto en social selling Álex López secunda la misma teoría de aceptar a todo el mundo. Pero dada su actividad, ya ha cubierto el cupo de 30.000 contactos que admite Linkedin y ahora para aceptar a un contacto nuevo necesita dejar a otro.

El café, protagonista de buenas relaciones

Lo curioso de todo esto del networking es que, empecemos en el mundo real o empecemos en el virtual, es café es el protagonista, el nexo de unión. Siempre habrá un café que quiera conocernos. La tertulia del café es muy distinta del speed dating de un evento de networking, tiene duende, no se trata de cinco minutos estresantes y un elevator pitch, se trata de entender con calma las afinidades de uno y otro, de marcar perfil humano, y de descubrir empatías y sintonías. Quedar para tomar un café ocupa entre 30 minutos y una hora.

¿Hay que aceptar a todo el mundo en Linkedin?

No se trata de aceptar a todo el mundo, sólo a esas personas con las que compartirías un café. Personalmente no suelo aceptar a aquellos perfiles que son sospechosos: no llevan foto de perfil, el titular profesional es equívoco o no da ninguna información (CEO, por ejemplo), personas que trabajan en estructuras piramidales tipo multinivel y personas que mienten. Creo que vale la pena ser algo selectivo, ya que tu red de contactos forma parte de tu marca y de tu reputación.

Los españoles sacan buena nota en gestión de networking

Según un estudio realizado por Linkedin en 2012, parece que los españoles destacan en la gestión de relaciones, y más las mujeres que los hombres. Llama la atención que el networking offline aún está por encima del online, pero lo que es común es que los acuerdo se suelen sellar alrededor de unas tapas o de un café. Si os fijáis, los establecimientos que más han proliferado en los últimos años en las ciudades han sido eso, cafeterías y bares de tapas, que ganan a los restaurantes clásicos. ¿Por qué? Es el formato. No es tan rápido como un speed dating ni tan largo como un almuerzo al estilo castizo, que se puede prolongar tres horas.

En resumen, no colecciones contactos

En resumen, no vale la pena coleccionar contactos en la red, lo que de verdad importa es tener claro que un café quiere conocernos, esa es la clave, lo que Bogart llamaría “el comienzo de una hermosa amistad”.

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Los profesionales buscan ‘personal branding’

Aquí os dejamos el artículo de María Paz López aparecido el pasado jueves en La Vanguardia

Estrategias para el empleo en tiempos de crisis

Los profesionales buscan ‘personal branding’

El método tiene dos fases: autoanálisis de puntos fuertes y cómo comunicarlos a otros | La identidad digital se cimenta en interacción y contactos; si no interactúas, no existes

Hace pocos años, hablar de marca personal sugería un universo deportivo de mejora de tiempos de competición. Pero los vocablos mutan con los usos sociales, y la eclosión en el mundo de la empresa y de las profesiones del concepto anglosajón personal branding –esto es, la marca en sentido comercial aplicada a las personas– ha dado a la expresión marca personal un nuevo significado.

augusto costhanzo

En España, cada vez más directivos y ejecutivos de empresas, y profesionales de disciplinas diversas, incluidos maestros de oficios, recurren a agencias y expertos para que les ayuden a configurar su propia marca personal, la que, en el mejor de los casos, les llevará a conseguir un nuevo empleo, avanzar en su carrera o brillar más en su ámbito de actuación. Internet y las redes sociales se han convertido en elementos esenciales de esa apuesta.

“El método de creación de marca personal toma elementos de la psicología, el marketing, la gestión de empresas, la comunicación y la filosofía”, explica el químico Andrés Pérez Ortega, asesor de personal branding (www.marcapropia.net) y autor de los libros Expertología. La ciencia de convertirse en un profesional de referencia (ed. Alienta) y Marca personal. Cómo convertirse en la opción preferente (ed. ESIC). Atención, aclara Pérez Ortega: “La creación de una marca, ya sea para una persona o para un producto, tiene dos etapas. La primera es de análisis de uno mismo, de sus creencias, valores, fortalezas y habilidades, y la segunda es de comunicación de esa marca, de establecimiento de relaciones. Y todo tiene que hacerse buscando la autenticidad, no el maquillaje o las falsas apariencias”.

La marca –recalcan los expertos– no es un mero envase; es confianza de los otros en esa persona o producto, es transmisión de credibilidad. Entre los casos citados por las agencias consultadas, hay algunos ilustrativos (que prefieren no dar su nombre). Un directivo del Barça, por ejemplo, empresario consolidado en su sector, hizo en el extranjero un curso de actualización para emprendedores. En ese curso fue premiado, con lo que creció su reputación como “joven emprendedor”, lo cual paradójicamente lesionó su perfil de empresario ya asentado. Para reposicionarse, dio conferencias en escuelas de negocios, y así creó una marca personal de experto sénior en gestión empresarial.

Otro caso: una periodista mexicana especializada en gestión de proyectos de comunicación en su país deseaba dar un giro a su carrera. Con ayuda de un experto en marca personal, redefinió la suya: centrarse en proyectos de comunicación en el ámbito de la mujer y trabajar en Europa. Las sesiones se realizaron a través de Skype y pagó los servicios por PayPal.
Las herramientas de internet resultan básicas para crear y transmitir la marca personal. Conviene tener tarjeta de visita también en formato electrónico, y empaquetar en la red el currículum vitae clásico según nuevos modos que enseñen lo que el profesional sabe hacer, con minivídeos, gráficos y enlaces. Llevar un blog temático ayuda (los motores de búsqueda los privilegian), así como tener perfiles en LinkedIn yFacebook, y no descuidar los mensajes de Twitter.

“La identidad digital en la red se caracteriza por la interacción y por los contactos”, explica Neus Arqués, socia y directora de una gestora de identidad digital de empresas (www.manfatta.com) y autora del libro Y tú, ¿qué marca eres? 12 claves para gestionar tu reputación personal (ed. Alienta). Interacción: “Si no interactúas, no existes –alerta Arqués–. El mero hecho de tener dado de alta un perfil en internet no basta, hay que interactuar. Y los contactos que se tienen en la red, las personas que conoces, hacen de aval de esa identidad digital”. Arqués y su equipo trabajan con empresas, no con individuos, pero dan seminarios a grupos de ejecutivos y estudiantes de escuelas de negocios, a los que animan a autogestionarse esa marca personal en internet.

“El blog es una excelente herramienta de visibilidad, así como estar en las redes sociales, pero también hay que cuidar el networking clásico”, añade Guillem Recolons, socio y asesor de una consultoría de marca personal (www.soymimarca.com). El intercambio de tarjetas de visita en conferencias y congresos aún funciona, del mismo modo que el contacto visual genera una empatía que no da una foto, por lo que lo sensato es combinar ambos tipos de redes de contactos.

Para definir y encauzar la marca personal, Recolons y sus socios y equipo practican elsistema iceberg con un enfoque multidisciplinar: “La parte del iceberg que no se ve incluye autoconocimiento e introspección, en manos de un psicólogo y un coach, y estrategia de producto, que lleva un especialista en marketing; mientras que la parte visible del iceberg es la comunicación de la marca, de lo cual se ocupa un publicitario, en este caso yo”. Entre sus clientes figuran: estudiantes cargados de másters, emprendedores y profesionales desempleados o en activo.

“La marca personal tiene que ver con los valores que queremos proyectar, tanto en el trabajo como en sociedad, con cómo queremos ser percibidos”, afirma Nadine Kazerounian, británica afincada en Barcelona, propietaria de la agencia Praxis Image Consultants (www.praxisimageconsultants.co.uk). Pero, según Kazerounian, no hay que subestimar el concepto clásico de imagen, entendido en modo presencial. “Las primeras impresiones sobre alguien, e incluso las siguientes, se forman largamente a través de pistas visuales: vestuario, maneras, lenguaje corporal y tono de voz –argumenta–, así que tener una buena imagen personal es básico para proyectar los valores de la marca personal, igual que el envase es fundamental en la marca de un producto”. Cuanto ayude a bien posicionarse es bienvenido.