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Por qué la combinación de Employee Advocacy y Social Selling es imbatible para la empresa

En este blog he tratado a menudo el employee advocacy, el impulso de embajadores de marca internos. Hace pocos días llegó a mis manos un magnífico artículo de Scribble, una plataforma de software, que fusiona dos disciplinas como el Employee Advocacy y el Social Selling, y más que referenciarlo, he decidido traducirlo para no perder matices. El título original es Why Using Employee Advocacy & Social Selling Will Help You Attract Buyers. Espero que te sea de utilidad.

Employee Advocacy y Social Selling para atraer clientes

Los clientes actuales tienen expectativas más altas que nunca. Atrás quedaron los días en que los compradores respondían a las llamadas a puerta fría y a los correos electrónicos masivos. Atrás quedaron los días en que era fácil hacer clic en los banners publicitarios. Atrás quedaron los días en que simplemente tener presencia en las redes sociales era suficiente. Sólo los mensajes más inteligentes y personalizados llegarán e influirán a los clientes actuales.

Sobra decir que los clientes potenciales no aceptan un solo mensaje generalista. Quieren un mensaje adaptado específicamente para ellos, y quieren oírlo de alguien en quien puedan confiar. Pero, ¿cómo se pueden crear mensajes personalizados a escala? ¿Cómo puede crear confianza tanto con los clientes potenciales como con los actuales? ¿Cómo hacer que se involucren con su contenido? Ahí es donde employee advocacy puede suponer un gran cambio.

Employee Advocacy y Social Selling ¿en qué se diferencian?

Cada vez más compañías están capacitando a sus empleados para actuar como embajadores de marca internos en medios sociales: para compartir mensajes de marketing, aumentar el engagement e impulsar las ventas. A esta forma de marketing se la ha bautizado como Employee Advocacy Marketing.

El employee advocacy permite que las personas se acerquen a sus propias redes sociales y amplíen el alcance de la comunicación de la empresa. Es un enfoque rentable para aumentar la conciencia de marca, impulsar los clientes potenciales, mejorar el tráfico del sitio web y desarrollar oportunidades de ingresos.

Por otro lado, el Social Selling o venta social se refiere al uso de los redes sociales y blogs (medios sociales) por parte de los vendedores para interactuar con los clientes potenciales. Pueden interactuar con ellos a lo largo del proceso de compra, lo que permite que se fomenten las relaciones y se respondan preguntas. Esto ayuda a acelerar el ciclo de compra al animar a los clientes a que lo conviertan en el proveedor de su elección.

El employee advocacy es más amplio e incluye a todos los empleados que participan (marketing, atención al cliente, recursos humanos, TI, etc.), mientras que el Social Selling consiste en permitir que el equipo comercial venda a través de la venta social. En ambos casos, los empleados se consideran el activo más importante de la empresa y se puede medir el impacto de su actividad en los ingresos.

Gracias a la información y la tecnología, sus compradores están mucho más informados de lo que estaban y se han vuelto más autónomos. Esperan más de las empresas que nunca. Para estar a la altura de este desafío, las empresas deben adoptar la venta social a través del employee advocacy para identificar, comprender, atraer y construir relaciones con los compradores.

Beneficios del Employee Advocacy y Social Selling

Con el Employee Advocacy y Social Selling, los representantes pueden:


1. Atraer a nuevos compradores:

Construir una lista de clientes de calidad puede ser complejo. Pero cuando se hace correctamente, el social selling puede ayudarle a atraer a nuevos compradores potenciales. Al compartir constantemente el contenido y añadir valor, los representantes de ventas se posicionan como recursos de información del sector, y crean confianza al mostrar a los clientes potenciales que entienden su negocio.

2. Comprender mejor a los clientes:

Al aprender a fondo sobre sus clientes y sectores, los vendedores están mejor equipados para posicionar sus productos y servicios en cada cliente y, a su vez, aumentar sus posibilidades de éxito. Los medios de comunicación social son una mina de oro de información, y una fuerte plataforma de Employee Advocacy y Social Selling que hará que sea fácil para los comerciales escuchar a sus compradores online.

3. Seguir a los clientes a lo largo de todo su ciclo de compra:

No se trata sólo de vender. Se trata de guiar a los compradores desde el comienzo de su viaje hasta que se conviertan en clientes y más allá. Se trata de permitir a los vendedores mantener relaciones y añadir valor, independientemente de dónde se encuentren los compradores en el proceso de compra.

4. Llegar a los compradores en sus propios canales:

Sus clientes confían en múltiples tipos de canales de comunicación, como el correo electrónico, las redes sociales y las aplicaciones de mensajería móvil. Una sólida plataforma de Employee Advocacy y Social Selling permite a sus equipos mantener conversaciones con los compradores en los canales clave y en todos los dispositivos.

5. Medir la evolución de las ventas en el ámbito social

Una plataforma de Employee Advocacy y Social Selling le permite determinar fácilmente la eficacia de los esfuerzos de su equipo en materia social. De esta manera, puede mejorar su proceso de ventas, ahorrando tiempo a sus comerciales y aumentando la eficacia de sus conversaciones con los compradores.

El objetivo debe ser construir relaciones utilizando las redes sociales para vender más. Por lo general, los vendedores y vendedores sociales suministran y discuten el contenido, lo que genera oportunidades y prospectos, genera ingresos y aumenta el valor de la vida del cliente.

¿Realmente funciona?

Entonces, ¿el Employee Advocacy y Social Selling realmente le ayudan a ganar más que los métodos tradicionales? La respuesta es clara: Sí. Los vendedores que utilizan las redes sociales superan a sus pares. El 78% de los vendedores sociales venden más que sus pares que no utilizan los medios sociales.

¿Por qué es eso? Los compradores utilizan redes sociales como LinkedIn y Twitter para buscar soluciones. Bambu ha descubierto que el 84% de los ejecutivos utilizan los medios sociales para apoyar las decisiones de compra. Los vendedores sociales pueden convertirse en expertos de primera línea y ganar influencia sobre las decisiones de compra mediante la publicación de contenido relevante y el engagement con los compradores en las redes sociales.

Entonces, ¿el Employee Advocacy y Social Selling son para usted?

Si está considerando este enfoque para ayudarle a crear un compromiso auténtico con la sociedad y a impulsar las ventas, eche un vistazo a esta tabla y determine dónde aterriza:

Employee advocacy

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Eventos

TEDxEixample 2019, ya están las entradas a la venta. En este enlace de Enterticket podrás adquirlas. Te recuerdo que el evento es el viernes 22 de marzo de 16 a 22h en la Antiga Fàbrica Damm de Barcelona. Aquí tienes a los speakers:

Anna Gener

Presidenta y CEO en Savills Aguirre Newman y patrona de la Fundación Museu Picasso

Daria Shornikova

Directora de proyectos en Imagine

Jordi Hereu

Alcalde de Barcelona durante el período 2006-2011 y socio consultor en planificación y gestión de proyectos urbanos

Mar Santamaría

Arquitecta y urbanista

Paula Fernández-Ochoa

Experta en marketing jurídico & marca personal en entornos de alto rendimiento.

Toni Segarra

Un señor que hace anuncios

Víctor Amela

Periodista y escritor

#TEDxEixample > Se buscan impulsores de ideas que pueden cambiar el mundo

Hace dos meses estaba en Lleida para presenciar el TEDxLleida 2018. Ahí estaba Pau Samo, que me dijo que había cedido el testigo de la organización a Montse Díaz tras tres años de éxitos como organizador y licenciatario en Lleida y otros dos en Amposta. Las ideas contenidas en las ponencias de este año me encantaron, y destaco especialmente:

Nace un nuevo TED: TEDxEixample

Pau me dijo que quería hablar conmigo en pocos días en Barcelona, tenía una propuesta para hacerme. Dicho y hecho, a los pocos días me comunicó que había conseguido una licencia “grande” para un nuevo TED en Barcelona que llevaría el nombre del distrito más emblemático, el Eixample, el ideado por Ildefons Cerdà, ingeniero, urbanista, jurista, economista y político catalán del SXIX.

Y eso no era todo. Pau contaba conmigo para tirar adelante este nuevo reto. Conmigo, y con algunos más, claro. Notición. No me lo podía creer. Yo había estado en el escenario de TEDx Lleida hacía dos años, con una charla sobre los superpoderes (los valores). Y vi lo complejo y emocionante de organizar un TEDx. Un año de trabajo consumido en una tarde mágica.

El pago emocional de un voluntariado

Siempre he pensado que un voluntario no cobra en dinero, cobra en beneficios emocionales, en ver que otras personas puedan mejorar mínimamente sus vidas gracias a parte de tu tiempo. Y TED es eso, una asociación sin ánimo de lucro. Y también las licencias TEDx que se crearon en 2009, planteadas como eventos independientes (de hecho,  la “x” significa “acto organizado independientemente).

En TEDx no cobra el equipo organizador, no cobran los ponentes, y se intenta que los gastos que supone el evento (espacio, vídeo y sonido, fotografía, catering, viajes y dietas de ponentes, web, redes sociales, acreditaciones) se cubran entre patrocinadores y entradas de los asistentes.

Prefiero llamarlos impulsores de ideas

La palabra patrocinador me queda corta cuando se trata de impulsar ideas que pueden cambiar el mundo. Por eso prefiero considerarlos como posibilitadores, como impulsores de ideas. Poder traer a ponentes que expongan ideas que merecen ser compartidas requiere una pequeña inversión, y no es por lo que cobran (recuerdo que TEDx no remunera a sus ponentes), es por el coste de organizar el evento.

Si estás leyendo esto y conoces a impulsores de ideas, por favor, diles que se pasen por la sección de contacto de la web de TEDxEixample.

La cultura como marco para la primera edición

No tuvimos que discutir sobre cuál sería el eje temático de la primera edición: La cultura. El Eixample barcelonés es un motor cultural, ahí está La Pedrera, La Fundació Tàpies, el Palau Robert, la casa Batlló, la Casa de les Punxes, la casa Elizalde, La Sagrada Familia, el hospital de Sant Pau… Poesía, urbanismo, arquitectura, cultura, pintura, literatura, música, fotografía, danza, cine serán los protagonistas del #TEDxEixample19.

El orgullo de formar parte de un equipo

Quizás esta sea la mejor parte, el encontrar un entorno colaborativo de personas armadas hasta los dientes de motivación. No seremos creadores de ideas, pero sí creyentes, y lo daremos todo para que en la primera edición, prevista (aun sin fecha cerrada) para la primavera 2019, sea un éxito. La medida del éxito no es el dinero del patrocinio, ni el número de asistentes, es la calidad y capacidad de movilización de las ideas que se van a exponer.

Un placer compartir muchos días de ilusión (y presión, para qué negarlo) con Pau Samo, Robert Ferrer, Rubén G. Castro, Carme Gibert y Helena Casas, a los que se unirán más, sin duda.

En esta página oficial de TEDXEixample podrás encontrar más información. Y para acabar, os dejo con una de mis charlas TED favoritas, que os hará levantar de la silla, la de Julian Treasure “Cómo hablar para que nos escuchen”. Una maravilla. Feliz semana!